最近，一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商給我打電話說現(xiàn)在農(nóng)資搞活動太難了，費用花銷很大，又看不到效果。估計很多的農(nóng)資經(jīng)銷商和零售商都有這樣困惑，到底如何組織一場高效的終端促銷活動，筆者結(jié)合12年終端一線市場拉動經(jīng)驗和大家分享如何組織一場成功高效的終端促銷活動。
01策略一：重新盤點促銷產(chǎn)品很多經(jīng)銷商在組織終端市場活動時，看著別人在搞活動,自己就開始跟風搞起來，結(jié)果可想而知，竹籃打水一場空。大家在搞活動之前一定想下產(chǎn)品在當?shù)氐挠绊懥ΓF(xiàn)在的用戶越來越理性，不是簡單的請他們吃飯、贈送他們禮品就會主動的購買我們店的農(nóng)資產(chǎn)品。需要我們選擇一款在本店知名度比較高的產(chǎn)品，用戶認知度比較大，進行老帶新產(chǎn)品組合促銷模型。
我今年在廣西桂林幫助一位農(nóng)資終端上策劃一場活動就是通過老帶新的模式，把沒有正式開始賣的產(chǎn)品，就通過組合的方案把產(chǎn)品分銷到農(nóng)戶手中，縮短零售店二次進貨時間，同樣也快速的把新產(chǎn)品通過促銷組合快速的搶占市場份額。我們在終端市場搞活動時，一定學會巧用組合模式，進行產(chǎn)品快速分銷到用戶手中。
02策略二：會前鎖定種子客戶任何一場成功的活動一定離不開三大階段，會前、會中、會后。會前工作尤其重要，決定著你這場活動能否成功的開展。做銷售一定是先找容易攻下的客戶、對本店粘度高的客戶做思想工作，做會前簽單工作。通過這樣老客戶的會前鎖定，在搞活動的那天，有利于把活動現(xiàn)場氛圍搞起來，不然沒有人帶頭這場活動就容易出現(xiàn)訂購達不到預期。所以會前一定要鎖定種子客戶，這類客戶粘度高，與本店關系比較好，這樣有利于形成良好的帶動。用戶的消費有時候就是氛圍的帶動，人在氛圍的環(huán)境中很容易出現(xiàn)沖動消費。
03策略三、做產(chǎn)品代言人的收集與制作在搞終端門店活動時，很多人會擔心產(chǎn)品效果到底好不好，沒有產(chǎn)品效果的見證的場景，這樣客戶很難信服�？梢杂么罅康膱D片案例、作物使用后的效果對比案例、以及產(chǎn)品在當?shù)亻T店做的實物做展示。我之前在推廣生物肥的過程中，給終端一線客戶出一個主意就是做產(chǎn)品發(fā)芽生根試驗，讓農(nóng)戶真真實實的看到產(chǎn)品的效果，以及在搞活動之前給核心的農(nóng)戶每個人發(fā)一盒生物肥和種子，做產(chǎn)品的發(fā)芽試驗，等一個星期產(chǎn)品效果出現(xiàn)最好的，獎勵500元代金卷，通過這樣讓用戶去體驗產(chǎn)品，讓他們看到產(chǎn)品效果。
04策略四、終端門店活動方式的創(chuàng)新現(xiàn)在很多的終端門店搞活動還是買產(chǎn)品贈禮品、或者買產(chǎn)品進行抽紅包或者其它形式。這些活動形式的內(nèi)容對用戶來說已經(jīng)疲勞缺乏新鮮感，你會發(fā)現(xiàn)用戶的參與感很差，所以在設計終端門店活動一定要進行創(chuàng)新，增加不斷的挑戰(zhàn)內(nèi)容，目的就是讓用戶參與進去。我在安徽給一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商設計一場免費喝啤酒大賽，喝一瓶減10元，很多農(nóng)戶在參與過程中，享受活動的樂趣，其它圍觀的人群業(yè)形成良好的互動與帶動，所以終端門店一定要不斷的創(chuàng)新，不斷的學習新的內(nèi)容，讓用戶參與進去。
作者：薛世龍