最近肥料業(yè)界有個(gè)段子非常有意思，說(shuō)某肥料廠(chǎng)家被經(jīng)銷(xiāo)商集體封殺，指出了6大原因，我看了看，就是廠(chǎng)家“欺負(fù)”經(jīng)銷(xiāo)商的6種手段。
其實(shí)都很平常，主因在于廠(chǎng)家業(yè)務(wù)要求經(jīng)銷(xiāo)商多打款、多下貨，然后業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求滿(mǎn)口承諾，但能不能做得到，還需要時(shí)間考證，一旦做不到，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)發(fā)牢騷了。
剛和河北一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友聊了一下，問(wèn)他：咱們這幾年的交情怎么樣？在業(yè)務(wù)上配合得可好？他驚奇地問(wèn)：你這話(huà)里有話(huà)呀，究竟遇上什么事兒了？缺錢(qián)了，還是誰(shuí)欺負(fù)你了？我說(shuō)啥也沒(méi)有，只是驗(yàn)證一下，看咱們之間有多大的信任度。他隨口一句“別瞎扯，傷兄弟感情”。
像這樣廠(chǎng)家業(yè)務(wù)與肥料經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系非常融洽的，我相信有很多。任何一個(gè)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員都能拉出至少一個(gè)這樣關(guān)系非常親密的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)。但同時(shí)也有好多的肥料經(jīng)銷(xiāo)商巴不得某某業(yè)務(wù)員早點(diǎn)從廠(chǎng)家滾蛋，或者從自己的區(qū)域中消失。
我把這種現(xiàn)象稱(chēng)為“新廠(chǎng)商關(guān)系”，因?yàn)楝F(xiàn)在的廠(chǎng)商關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化，或者叫逆轉(zhuǎn)。
主要有以下4個(gè)比較明顯的變化：
1、肥料經(jīng)銷(xiāo)商更有選擇產(chǎn)品的主動(dòng)性了
河北這位經(jīng)銷(xiāo)商朋友經(jīng)常跟我說(shuō)，你要好好服務(wù)我哦，有哪點(diǎn)我感覺(jué)不合適，就要開(kāi)了你哦。當(dāng)然這是玩笑話(huà)，說(shuō)出來(lái)了就是玩笑，但能這樣做的人可不是少數(shù)哦，為啥？
咱們廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷(xiāo)商的農(nóng)資店瞅一瞅，一般都代理著1-3個(gè)品牌的肥料，你不知道的時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)跟你說(shuō)，你知道了，他會(huì)告訴你利潤(rùn)太薄了，加個(gè)品牌混個(gè)人氣，不然就多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
事實(shí)確實(shí)是這樣的，可轉(zhuǎn)念一想，你若不給他比較好的產(chǎn)品價(jià)格和促銷(xiāo)，另一個(gè)品牌也許會(huì)給，經(jīng)銷(xiāo)商是不是會(huì)直接主銷(xiāo)那款產(chǎn)品呢？有可能吧。值得讓人回味。
2、廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力表現(xiàn)在處理突發(fā)事件和作物解決技能上來(lái)了
廠(chǎng)家業(yè)務(wù)處理突發(fā)事件是個(gè)基本功，這在之前也一直被確定為業(yè)務(wù)員的能力標(biāo)準(zhǔn)之一。我在之前也曾經(jīng)對(duì)自己和主管領(lǐng)導(dǎo)做過(guò)一些處理突發(fā)事件的總結(jié)。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商遇到突發(fā)事件時(shí)，廠(chǎng)家或者廠(chǎng)家業(yè)務(wù)能夠第一時(shí)間做出判斷并有行動(dòng)表現(xiàn)，那經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)非常滿(mǎn)意了。如果突發(fā)事件能夠得到圓滿(mǎn)解決，那經(jīng)銷(xiāo)商將來(lái)會(huì)對(duì)廠(chǎng)家和業(yè)務(wù)員無(wú)比尊敬的。
現(xiàn)在當(dāng)然仍舊缺少不了處理突發(fā)事件的能力，但它的概念引伸了，那就是作物解決方案和產(chǎn)品服務(wù)方案。廠(chǎng)家已經(jīng)不能為了促銷(xiāo)而僅僅開(kāi)一些農(nóng)民會(huì)了，還要深入農(nóng)戶(hù)地頭解決實(shí)際的病蟲(chóng)害問(wèn)題和土壤問(wèn)題，以提升經(jīng)銷(xiāo)商在農(nóng)民心中的受尊敬程度。
3、廠(chǎng)家品牌度體現(xiàn)在了社會(huì)化服務(wù)能力上，讓經(jīng)銷(xiāo)商有依靠
社會(huì)化服務(wù)對(duì)于肥料生產(chǎn)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)就是依托自己的肥料資源、經(jīng)濟(jì)資源，投入到農(nóng)民產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的全面系統(tǒng)的服務(wù)中，這里面包括了耕種技術(shù)、栽培技術(shù)、病蟲(chóng)害防治技術(shù)等，并提供相應(yīng)的銷(xiāo)售運(yùn)輸加工等服務(wù)。
再細(xì)化一些講，肥料生產(chǎn)廠(chǎng)家的社會(huì)化服務(wù)需要付出一些時(shí)間和資本來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如有的廠(chǎng)家免費(fèi)為農(nóng)民搞測(cè)土活動(dòng)；有的搞肥料補(bǔ)貼、贈(zèng)送活動(dòng)；有的則聯(lián)合國(guó)家社會(huì)化服務(wù)體系做惠農(nóng)活動(dòng)。
這樣做的好處是廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員有事做，而且容易跟經(jīng)銷(xiāo)商形成統(tǒng)一，經(jīng)銷(xiāo)商為了得到廠(chǎng)家?guī)?lái)的好處，會(huì)主動(dòng)地配合業(yè)務(wù)員進(jìn)行肥料銷(xiāo)售，而且一般情況下銷(xiāo)量都不會(huì)差。
4、肥料經(jīng)銷(xiāo)商的渠道功能已經(jīng)變得越來(lái)越弱，被各種形式瓦解
這不就說(shuō)起來(lái)了，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商很是牛氣，因?yàn)樗麄円话愣加袃扇齻�(gè)品牌在做，而且即使是只做一個(gè)品牌，當(dāng)與廠(chǎng)家意見(jiàn)不合，不能合作的時(shí)候，可替換的肥料品牌隨處都有。而且經(jīng)銷(xiāo)商引以為豪的還是他的客戶(hù)資源，認(rèn)為這些是廠(chǎng)家搶不走了，是誰(shuí)的就是誰(shuí)的。所以經(jīng)銷(xiāo)商的腰桿都比較硬。
但是經(jīng)過(guò)這幾年的營(yíng)銷(xiāo)變化，要么是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，要么是社會(huì)化服務(wù)，要么是網(wǎng)上銷(xiāo)售，是不是廠(chǎng)家的客戶(hù)群體也變了多了起來(lái)？一些客戶(hù)只需要進(jìn)行對(duì)接、激活就可以了，也就是說(shuō)備用的經(jīng)銷(xiāo)商隨時(shí)都有，而這些客戶(hù)或多或少都有自己的客戶(hù)資源，這是現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)不利的地方。
也有一些中小型廠(chǎng)家已經(jīng)直接投入到了線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)了，發(fā)展客戶(hù)的速度非�？欤豢尚∮U哦。
最后回到本文標(biāo)題吧，不管是廠(chǎng)家業(yè)務(wù)，還是肥料經(jīng)銷(xiāo)商，目的其實(shí)都是一樣的，需要盡最大可能地銷(xiāo)售掉肥料，完成銷(xiāo)售任務(wù)。但若完不成任務(wù)，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商之間往往會(huì)有各種指責(zé)、互相剝皮，以至于成為黑血仇人的都有。一定會(huì)有人問(wèn)，原因究竟在誰(shuí)身上呢？
我認(rèn)為應(yīng)該根據(jù)上面的4點(diǎn)“新廠(chǎng)商關(guān)系”，來(lái)對(duì)照檢查自己的不足與問(wèn)題，找出自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)，并勇于改正錯(cuò)誤，促進(jìn)和諧。廠(chǎng)家業(yè)務(wù)與經(jīng)銷(xiāo)商是一對(duì)有著共同目標(biāo)的合作體，能結(jié)合當(dāng)下形勢(shì)互相理解、支持、促進(jìn)，那才是再好不過(guò)的事情呢。沒(méi)完成銷(xiāo)售任務(wù)，那一定不是一方面的原因，大家說(shuō)對(duì)嗎？
作者：任川飛
