你在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)過(guò)程中是否遇到這樣的問(wèn)題？產(chǎn)品不促不銷、同質(zhì)化嚴(yán)重、終端競(jìng)爭(zhēng)加劇、終端競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)兩極分化，強(qiáng)的太強(qiáng)，弱的太弱。如何針對(duì)終端的活動(dòng)做好細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)，筆者結(jié)合自己長(zhǎng)達(dá)10年終端一線銷售經(jīng)歷來(lái)給大家分享一下。
01關(guān)鍵一：產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?/font>
現(xiàn)在終端搞活動(dòng)會(huì)出現(xiàn)兩種情況，不促不銷還有就是促而不銷。現(xiàn)在農(nóng)資店不搞活動(dòng)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品很難達(dá)到一定的銷量，有些店即便搞活動(dòng)也會(huì)出現(xiàn)促而不銷情況。我們應(yīng)該想下產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠裼凶銐虻挠绊?/b>力，能否在用戶心目中留下很好的口碑。在做活動(dòng)之前一定要考慮自己產(chǎn)品處于什么階段，該利用什么樣的促銷活動(dòng)方案來(lái)組織一場(chǎng)有效的活動(dòng)。
02關(guān)鍵二：產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠駬碛杏脩羧后w
產(chǎn)品沒有用戶去體驗(yàn)很難通過(guò)一場(chǎng)會(huì)議進(jìn)行活動(dòng)拉動(dòng)。我在操盤樣板市場(chǎng)第一個(gè)戰(zhàn)術(shù)就是幫助零售商完成100位種子客戶去體驗(yàn)產(chǎn)品。首先重點(diǎn)服務(wù)種子客戶，通過(guò)種子客戶篩選有經(jīng)濟(jì)頭腦的人發(fā)展為經(jīng)紀(jì)人，再經(jīng)過(guò)經(jīng)紀(jì)人宣傳裂變快速增加用戶。產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠脩羧后w后，再搞活動(dòng)的時(shí)候就很容易吸引大量的客戶參與活動(dòng)當(dāng)中。
03關(guān)鍵三、產(chǎn)品搞促銷活動(dòng)是否為用肥用藥節(jié)點(diǎn)
不同農(nóng)資產(chǎn)品搞活動(dòng)的節(jié)點(diǎn)是不一樣的，有些產(chǎn)品農(nóng)戶喜歡提前半年購(gòu)買、有些產(chǎn)品農(nóng)戶喜歡提前半個(gè)月購(gòu)買，有些產(chǎn)品農(nóng)戶怎么搞活動(dòng)都不愿意提前進(jìn)行購(gòu)買。所以針對(duì)不同的農(nóng)資產(chǎn)品，我們一定要了解農(nóng)戶購(gòu)買時(shí)間，針對(duì)農(nóng)戶購(gòu)買時(shí)間，我們做到精準(zhǔn)促銷，這樣做起來(lái)可以提高效率。我們搞活動(dòng)的時(shí)候一定考慮用肥用藥時(shí)間節(jié)點(diǎn)。
04關(guān)鍵四、活動(dòng)是否岔開農(nóng)忙季節(jié)
搞活動(dòng)的時(shí)候一定要考慮農(nóng)戶是否在忙于農(nóng)事，當(dāng)農(nóng)戶忙于農(nóng)事的時(shí)候，按照傳統(tǒng)的門店促銷活動(dòng)很難吸引他們進(jìn)店購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品。我們可以轉(zhuǎn)變活動(dòng)方式，由之前的進(jìn)店搞活動(dòng)可以換成下鄉(xiāng)入戶搞產(chǎn)品活動(dòng)訂購(gòu)。這樣具有針對(duì)性也不會(huì)得罪農(nóng)戶，在不同時(shí)間我們需要采取不同的方式進(jìn)行終端促銷活動(dòng)的拉動(dòng)。
05關(guān)鍵五、活動(dòng)前是否做宣傳推廣
在終端促銷活動(dòng)的過(guò)程中，一定需要客戶的陪同，一起下鄉(xiāng)邀約核心用戶進(jìn)行參會(huì)，來(lái)了解產(chǎn)品政策，講解產(chǎn)品方面的知識(shí)。零售商與廠家一起下鄉(xiāng)更加有精準(zhǔn)性，光靠廠家業(yè)務(wù)員去鄉(xiāng)下搞活動(dòng)很難把產(chǎn)品推廣開，況且外來(lái)的人，信任度就比較差些，活動(dòng)前的3-5天下鄉(xiāng)宣傳推廣很關(guān)鍵，決定著這場(chǎng)會(huì)議是否能夠成功。
06關(guān)鍵六、活動(dòng)政策設(shè)置是否有吸引力
在搞活動(dòng)時(shí)不要想當(dāng)然去盲目的制定政策，一定要結(jié)合這幾個(gè)方面市場(chǎng)推廣“費(fèi)用、產(chǎn)品利潤(rùn)、客戶接受程度”，圍繞這幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)政策。設(shè)計(jì)政策一定要有鮮明的階梯感，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)越多、金額越大，享受的產(chǎn)品政策和福利越大。讓一部分人去帶動(dòng)另外一部分人，通過(guò)政策的刺激原本計(jì)劃訂購(gòu)3噸肥料，結(jié)果在廠商的說(shuō)服下可以現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)5噸，這就是政策制定的好處，讓不想訂購(gòu)的人，聽完講解產(chǎn)品政策和福利后就形成立馬進(jìn)行訂購(gòu)，讓原本訂購(gòu)數(shù)量比較少的把小訂單做成大訂單。
07關(guān)鍵七、活動(dòng)當(dāng)天鐵桿粉絲是否達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)
一場(chǎng)火爆的活動(dòng)背后一定是經(jīng)過(guò)精心的策劃和準(zhǔn)備的。我記得幫助一個(gè)零售商搞年終答謝活動(dòng)時(shí)，一場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)收款70萬(wàn)。很多零售商還在抱怨市場(chǎng)不好做的時(shí)候，他已經(jīng)悄悄的把來(lái)年的預(yù)防款收到手，搶占市場(chǎng)先機(jī)，很重要的一點(diǎn)是我們邀請(qǐng)核心鐵桿粉絲起到現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)作用。
08關(guān)鍵八、活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)氛圍是否形成很好的帶動(dòng)
搞活動(dòng)場(chǎng)景布置很關(guān)鍵，不能出現(xiàn)很冷清的場(chǎng)景，一定要迎合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的場(chǎng)景，主持人要能夠掌握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，能夠拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)氛圍。我今年在江蘇組織一場(chǎng)種子產(chǎn)品預(yù)定活動(dòng)，幫助經(jīng)銷商當(dāng)天預(yù)定12萬(wàn)斤種子，連續(xù)3年每年都在不斷的攀升。很好的經(jīng)驗(yàn)就是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的調(diào)控能力很強(qiáng)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)簽單情況，制定適合的活動(dòng)場(chǎng)景方案。
來(lái)源：薛世龍
