新年的歡樂(lè)聲已遠(yuǎn)去，農(nóng)資人在新一年度如何有效的開(kāi)發(fā)客戶(hù)，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，筆者結(jié)合長(zhǎng)達(dá)10年終端一線銷(xiāo)售經(jīng)歷總結(jié)出一套成交策略，與各位農(nóng)資人分享。
策略一：逼單技巧
我們經(jīng)常聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)“我回去再考慮考慮”“我要和家里人商量一下”“到時(shí)我需要的時(shí)候與你聯(lián)系”其實(shí)這些都是推脫，為什么呢，如果客戶(hù)真想成交，為什么還要商量呢？直接打電話(huà)不就行了嗎？說(shuō)明這不是真正的抗拒，不是真正的不成交理由，客戶(hù)沒(méi)有告訴實(shí)話(huà)是因?yàn)榕c你不是很熟悉，他還沒(méi)有被你逼到那種程度，逼單是需要技巧的，那么農(nóng)資人就需要逼單的工具和一些手段，比如合同、發(fā)票、收款、付款方式、贈(zèng)品、優(yōu)惠政策、公司領(lǐng)導(dǎo)等。筆者記得當(dāng)初在山東濟(jì)陽(yáng)做市場(chǎng)的時(shí)候，新客戶(hù)與公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系比較好，但出于面子一開(kāi)始領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有出馬，先讓我打個(gè)頭陣，由于種種原因沒(méi)有當(dāng)時(shí)成交，第二次就和公司領(lǐng)導(dǎo)一起前去他公司，就這樣成交了，所以，逼單需要手段和方式方法。
策略二：從眾心理
記得小時(shí)候家里養(yǎng)了很多羊，每天要把它趕出吃草，一開(kāi)始不知道怎么趕它出來(lái)，后來(lái)，家人告訴我把領(lǐng)頭羊先趕出來(lái)，其它的羊自然就出來(lái)了，長(zhǎng)大后漸漸明白這個(gè)其中的道理，其實(shí)就是“牧群理論”�，F(xiàn)在在基層搞活動(dòng)，很多時(shí)候找到帶頭人或者經(jīng)紀(jì)人就是這個(gè)道理，大家看到自己的身邊親人購(gòu)買(mǎi)，自己就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了。那么，我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，如何利用從眾心理去成交客戶(hù)呢？
1、把成交的客戶(hù)名單打印出來(lái)供客戶(hù)參考
尤其在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，或者客戶(hù)懷疑你產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有受到客戶(hù)認(rèn)可，你就可以適時(shí)地把這份客戶(hù)名單拿出來(lái)供其參考，但一定要拿相鄰區(qū)域比較近的合作已成交客戶(hù)。
2、把剛簽的合同放在身邊
剛簽完的合同，不要馬上上交公司，可以先放公文包，一旦你的新客戶(hù)猶豫不決，你可以給客戶(hù)展示你這段時(shí)間簽的合同。
3、通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，請(qǐng)老客戶(hù)分享使用心得
在我們成交老客戶(hù)后，可以錄制客戶(hù)使用產(chǎn)品的視頻見(jiàn)證效果，這樣在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的時(shí)候，都可以拿著當(dāng)案例去講解。
4、分享成功案例
不論是那個(gè)行業(yè)都需要成功案例的收集，大量的成功案例的分享。
策略三：漲價(jià)策略
很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣用降價(jià)來(lái)吸引客戶(hù)。現(xiàn)實(shí)是你越降價(jià)，客戶(hù)越容易產(chǎn)生觀望心態(tài)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得你應(yīng)該還能繼續(xù)降價(jià)，特別廠家銷(xiāo)售人員在公司產(chǎn)品上漲之前告知客戶(hù)，能夠很短的時(shí)間內(nèi)吸引大量的客戶(hù)打款，提前備貨，大家喜歡買(mǎi)漲不買(mǎi)跌。當(dāng)然，我們不能欺騙客戶(hù)，要漲就得真漲，還要合理地漲。所以，在給一個(gè)新產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，也要做好未來(lái)漲價(jià)的預(yù)期，不要一開(kāi)始就把價(jià)格抬的太高，導(dǎo)致后期沒(méi)有漲價(jià)空間，很多企業(yè)是資源型企業(yè)，其產(chǎn)品價(jià)格本身就會(huì)經(jīng)常波動(dòng)，那么在下一次漲價(jià)來(lái)臨之前，你可以提醒那些猶豫不決的客戶(hù)，讓他們把握好簽單時(shí)機(jī)。
筆者：薛世龍
