為什么你不能這樣看賒銷(xiāo)？
導(dǎo)語(yǔ)：日日尋春不見(jiàn)春，
貪肆誘魅擾紛紛。
靜心思量路何在，
低頭方得足下金。
——太極營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)始人 姜國(guó)坤
可能你現(xiàn)在也已經(jīng)深刻感受到農(nóng)資的經(jīng)營(yíng)越來(lái)越難。無(wú)論是廠(chǎng)家還是廣大的渠道經(jīng)銷(xiāo)商，都是如此。出現(xiàn)這種問(wèn)題主要有兩方面原因：一方面主要是由于作為上游供應(yīng)方的同類(lèi)生產(chǎn)廠(chǎng)家越老越多，同質(zhì)化的產(chǎn)品越來(lái)越多，導(dǎo)致客戶(hù)們的選擇余地越來(lái)越寬，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。而另一方面，就是作為下游的需求方，也就是種植戶(hù)的規(guī)模越來(lái)越大。其進(jìn)行價(jià)格談判的資本和能力越來(lái)越強(qiáng)，越來(lái)越大。這必然導(dǎo)致你拿下一個(gè)客戶(hù)的成本原來(lái)越高，留住一個(gè)客戶(hù)的代價(jià)越來(lái)越大。
正是在這樣一種農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的總體形勢(shì)下，很多農(nóng)資人或者廣大的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)者們不得不采取賒銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)模式。希望能夠以此拉到更多客戶(hù)、留住更多客戶(hù)。雖然這從出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)是非常好的，也沒(méi)有任何問(wèn)題。但這種做法的最終結(jié)果卻往往令廣大農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)人感到深深地失望。之所以出現(xiàn)這樣一種局面，說(shuō)明你可能對(duì)“賒銷(xiāo)”這種營(yíng)銷(xiāo)方式還存在某種程度的誤解、誤讀，以至于誤用。
其實(shí)，不論什么時(shí)候，也無(wú)論你推出的是什么產(chǎn)品或者哪一類(lèi)的服務(wù)等等。其根本的作用只有一個(gè)——那就是“滿(mǎn)足需求”。這就是說(shuō)無(wú)論你推出什么產(chǎn)品或者哪一類(lèi)的服務(wù)，只有當(dāng)它們能很好滿(mǎn)足客戶(hù)的需求時(shí)，其對(duì)客戶(hù)的吸引力才會(huì)產(chǎn)生，其在客戶(hù)心理上的感知價(jià)值也才能最大化體現(xiàn)出來(lái)。從而使客戶(hù)產(chǎn)生使用后的滿(mǎn)足感和成就感。包括賒銷(xiāo)，也同樣如此。
對(duì)于賒銷(xiāo)，我們可以從兩個(gè)不同層次來(lái)看待。
一方面，我們可以把它當(dāng)作一種競(jìng)爭(zhēng)手段或者競(jìng)爭(zhēng)方式。而在這種情況下，你的賒銷(xiāo)只有在你能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者說(shuō)當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有推出此項(xiàng)服務(wù)時(shí)，而你能提前為你的客戶(hù)提供賒銷(xiāo)。那么它對(duì)你客戶(hù)的吸引力才是最大的。而當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也推出此項(xiàng)服務(wù)時(shí)，那么你的賒銷(xiāo)就顯得蒼白無(wú)力了。
另一方面，我們也可以把賒銷(xiāo)當(dāng)作為你客戶(hù)提供的一項(xiàng)特別服務(wù)。而在這種情況下，對(duì)你賒銷(xiāo)感知價(jià)值最大化的主要群體，就是那些資金出現(xiàn)短缺的客戶(hù)群體了。只有他們才最需要你的賒銷(xiāo)服務(wù)。對(duì)于另外其他那些沒(méi)出現(xiàn)資金短缺的客戶(hù)，由于其關(guān)注點(diǎn)并不在此，無(wú)論你賒銷(xiāo)還是不賒銷(xiāo)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)都不是十分重要。他們或許更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量或者使用效果等等。
所以說(shuō)，當(dāng)你也想使用賒銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)方式時(shí)，一點(diǎn)要自己清楚究竟是在哪個(gè)層面使用它。你是要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里爭(zhēng)奪到更多客戶(hù)，還是要為那些資金短缺的客戶(hù)提供一種貼心服務(wù)。如果你連這些都不是十分清晰的話(huà)，你最終也就只能得到與你的初衷完全背離，事與愿違的不良結(jié)果。
