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為什么要做會議營銷？目的是什么？
會議營銷就是通過會議，進行一對多的溝通和說服，實現(xiàn)銷售的營銷模式。在銷售行業(yè)非常普遍，而且相當有效，比如保險，直銷，營養(yǎng)保健，美容化妝，教育培訓界等，大都采用采用這樣的模式。隨著市場的深化和發(fā)展，這種行之有效的模式已經被各行各業(yè)所借鑒使用，會議營銷的運做相當成熟了。隨之名稱也花樣翻新了，冠以各種各樣的名目，“推介會”，“研討會”，“VIP答謝會”，“新產品發(fā)表會”，“招商會”，“聯(lián)誼會””產品說明會”等等。而且越來越走向專業(yè)化，精細化。但其本質是不變的----會議營銷主要是通過氛圍營造，銷售環(huán)節(jié)的緊密設計和配合，實現(xiàn)著非比尋常的成交量（額）。
衡量會議營銷成功的標準
衡量一場會議營銷的成功與否，就在于最后的成果：現(xiàn)場成交量（額）多少，或者意向成交多少。固然一場成功的會議營銷與演說者本人的功力和水平大有關系，但是就整體而言，其實是一個系統(tǒng)工程，每個環(huán)節(jié)都需要精心研究，部署設計，配合密切，執(zhí)行到位，再加上舞臺上演講者不同凡響的演繹，才能達成預期目標。與其說會議營銷是演說者的舞臺秀，獨角戲，到不如說是對一個團隊是否具有戰(zhàn)斗力的有效檢閱，對整個策劃是否在事前就已經具備了勝算把握的考驗。
會議營銷三要素
要做好一次成功的會議營銷售。必須做好會前，會中，會后三大環(huán)節(jié)。即會前準備，會中演繹，會后追蹤。
會前準備
一切在于事前，關鍵在于準備！
1、會前策劃
通過對確定的準顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。
會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產品分類、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要盡量考慮到整個會議的每一個細節(jié)。
2、數據搜集
通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。
3、會前邀請
在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。
這個環(huán)節(jié)非常重要，會議營銷的對象是人，意即準客戶，所以要做好兩方面的重要工作：一是保證有客戶到場；二是到場的客戶是優(yōu)質的。必須符合MAN原則才是我們需要邀約的優(yōu)質客戶：M：有錢的，購買力的，A：權威，意即有決定購買權的，N：有需要者。
邀約流程
客戶邀約的提醒：
1、讓客戶感覺受重視
2、不斷提醒客戶參會
客戶邀約（話術參考）
第一次邀約話術：
1、您好！請問是××先生/女士嗎？
（★打客戶電話請注意時間段：固定電話可在早上10點以后，晚餐后撥打，避開早覺、午休，晚餐一家人團聚的時間，手機撥打時間請不要太長）
2、您好！我是XX公司理財經理XX（★寒喧幾句后步入正題…..）
3、因為您是我們XX公司的尊貴客戶，為答謝你長期以來對我們公司的關心和厚愛，我司特地在這個星期日上午舉辦一個客戶答謝會，會請到資深的XX理財專家！當中還安排了抽獎活動，準備了很新穎的禮品…
（★若對方很肯定的回答：沒有空。表現(xiàn)出很不耐煩的樣子）
（★若客戶表現(xiàn)出一點猶豫，想了解時，請進一步說明邀約）
4、來看看吧，不會占用很多時間，到時還有一個理財專題是專門針對目前金融危機下如何保全資產，內容會特別精彩和實用！你一定要來，會上有很多小禮品的！名額有限，機會難得�。�
5、再跟您確認一下：答謝會的時間地點是本月XX號本周日上午九點半，您看，我是將請柬送到您家里還是？”
6、（★客戶確定后）好的。那就確定了。稍后我們會有專人與您聯(lián)系，親自給您送上邀請函。我再跟您核對一下地址吧。您的地址是……
（★其他可以講的話術，看客戶的回復：）
7、非常感謝您一直以來對我們XX的支持！屆時恭候您的光臨！
（★若對方回答：不來。請即回復：哦，這樣啊，很遺憾您不能來，那我們公司下次有活動再邀約您好嗎？打攪您了，祝您萬事如意！拜拜！）
跟進話術：
1、確認客戶出席（★電話或上門送貼時）的話術：
“XX先生/小姐，你好。我是上次和你通過電話邀請您出席座談會的……，我怕您事情多忘記了，所以想和您確認一下座談會的時間地點……，到時早點到。到時見�！�
2、再次確認客戶出席的話術
“XX先生/小姐，你好。記不記得我們約了您明天上午來參加XXX客戶答謝會？明天我們在會場恭候您了，你一定要記得準時來啊�！璛X先生/小姐，記得9:00, 我等您來。到時見�！�
拒絕處理話術：
客戶：“我很忙，沒時間參加�！�
話術一：
客戶經理：“x先生，我知道您很忙——成功人士哪有不忙的呢？——但我們邀請的都是像您這樣事業(yè)有成的各行各業(yè)的尊貴客戶，所以，您在這次大客戶答謝會能結識一些同行業(yè)的或其他行業(yè)里的高檔次朋友，說不定能對您事業(yè)的發(fā)展有進一步的促進作用……”
客戶：“我很忙，沒時間參加。”
話術二：
客戶經理：“我們本次召開的大客戶答謝會專門邀請了圈內的著名理財專家，分析資本市場走勢和家庭理財策略，還將有豐富的節(jié)目和豐厚的禮品贈送，節(jié)目輕松活潑，禮品極具收藏價值……”
客戶：“我很忙，沒時間參加”
話術三：
客戶經理：我們這次活動真的很難得 ，您如果沒來參加，確實很可惜，我想你抽空來參加，對您一定有所幫助。況且這次名額十分有限，您不來，實在太可惜了。而且我們現(xiàn)場會有禮品贈送，我看您就不用再考慮了，我們公司將正式向外派發(fā)請柬，到時會再次與您聯(lián)系，您把時間再重新安排一下，好嗎!（期待回答）
客戶邀約（注意事項）
（一）盡量讓夫妻雙方一起來
（二）客戶經理可以提示現(xiàn)場有新產品推介
（三）提示準時參加，問是否開車（方便提前安排車位）
（四）提示帶好邀請函，體現(xiàn)出會議的隆重
（五）提前三天確定客戶名單（客戶姓名務必準確），便于會場布置
4、預熱與調查
顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。
5、會前模擬
為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節(jié)。
6、會前動員
會前動員也是會議之前的預備會，主要動員內容有：
（1）員工激勵，讓員工在營銷會中積極主動。
（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。
（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。
7、會場布置
把體現(xiàn)企業(yè)文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業(yè)及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。
盡量選擇條件設施好的會場，星級賓館或者酒店，會場效果很關鍵。事前仔細查驗會場情況。這個環(huán)節(jié)看起來復雜，其實便于操作，可將會議要求詳細制做成請單，專人組織跟進賓館/酒店方。一一對照檢查，不能馬虎大意。一般上檔次賓館/酒店做會議是專業(yè)化的。提前半天助理或者講師要親自到場調試檢查，以防萬一。曾經出現(xiàn)過麥克風或者音響等環(huán)節(jié)現(xiàn)場出現(xiàn)故障，PPT切換有問題之事，甚至要考慮到有備用發(fā)電機，以防中途突然停電等等，一切要事前做到未雨綢繆，萬無一失。所做的一切都要為了實現(xiàn)一個終極目標：要讓準客戶要在這個場地里產生良好的感覺，在2個小時左右的時間里產生強烈地投資意愿。
8、簽到和迎賓
登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。
9、引導入場
就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。重點VIP客戶必要時，經理親自出馬迎接，以示尊重。簽到編號后引領到對應席位。席位擺放應為宴會式，避免常用的會議聽課式擺放。桌上配備時令水果，茶點。少而精。業(yè)務人員可陪坐在旁，便于溝通與服務。
會中演繹
1、會場門口接待人員佩綬帶，正裝，熱情有禮得做著驗票，簽名，領資料帶，張貼笑臉貼。
2、 入場券要留副券，投入抽獎箱，保留正券。
3、會場內的景象一般是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規(guī)主持服裝，衣著整潔，
4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標示，側面醒目處。
5、場內是可選輕柔感性音樂，以讓準客戶情緒舒緩下來。
6、引領人員安排準客戶按照次序入席位，示意享用水果。
7、業(yè)務人員可坐在準客戶旁邊，無須說太多話，如準客戶敏感問題，可繼續(xù)塑造講師價值，聽課可解決。
8、沒有客戶來的業(yè)務員不要求入場，如果有空位可做最后。
9、要在會前半天確定來人數，安排座位，再多準備5-10個，但不要讓座位空蕩蕩的感覺。
10、很重要的一點，簽到時，一定要很迅速地統(tǒng)計出來，按照小組人員分類，所邀人員，入場前5分鐘，交給講師，講師過目，要做個心中有數。
11、最先到場的準客戶的名字，事先要記下來，將姓名報給主持人，可以進行禮品贈送等互動。
12、音樂很重要，主持人（話外音）。上臺音樂，嘉賓登場音樂，抽獎音樂，講師出場音樂，暖場音樂，最后溝通報名音樂。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練）
13、開場時間一定要盡量準時，延遲到5分鐘內開始。否則會讓人感覺不好。開始后10分鐘，有客戶來也盡量勸退，一般情況下，中途來的人，和中途退場的人一樣，要不沒有時間觀念，要不缺乏信心，成交可能不大。這樣遲到的人，不讓其入場或稍后環(huán)節(jié)入場，也是對其小小懲戒，顯示會議的嚴肅性。
主持人開場白： 歡迎詞及流程介紹（讓準客戶明確內容和時間）
公司視頻介紹（增加信賴感、實力感）
公司領導致辭（此環(huán)節(jié)可以邀請領導抽三等獎。）
講師演講---權威力量，觀念溝通。
控時一個小時為限，重點是觀念溝通。
有獎問答（提問3-5個容易回答小問題）
抽取二等獎
現(xiàn)場答疑或客戶發(fā)言及綠色通道時間
簽單播報
抽取一等獎
主持人結束致辭
逼單是整個銷售業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單。
逼單前的準備
1.學會思考
你對你的客戶了解嗎?
去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務從來不強調客觀理由�？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題,多問自己幾個為什么!!!
2.認清你的客戶了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？
你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈、沒有計劃、銷量不好、生意很好、沒時間、客戶有限、太忙等等，對你或是產品不了解、不信任等等各種理由.解決辦法:“我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼”.
3.樹立必勝的信心
只要思想不滑坡，方法總比困難多
抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。
一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，你應該想著怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?
為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受高品質的服務，溫暖。
銷售的十項修煉
修煉一：追問自己“客戶為什么一直沒有和你簽單？”
修煉二：一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間的問題；
修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；
修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在想什么，擔心什么，有什么顧慮！
修煉五：一切盡在掌握，你就是導演；
修煉六：對客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受你的服務和溫暖；
修煉七：發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸精神，征服客戶；
修煉八：頭腦靈活，能解決的問題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避開；
修煉九：善于畫餅，讓客戶“想入非非”
修煉十：學會放棄，以進為退。
如何判斷客戶購買意向
a) 善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。
b) 機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發(fā)展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同填好讓其簽字蓋章。
C)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做，既然要做，這樣吧，我先幫你把這個名額給您定了，免得到時候沒有了。
逼單的時機把握
人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：
口頭信號:
討價還價,要求禮品、返利等等
詢問具體投資的項目,產品風控時
詢問投資周期、收益時
詢問過往投資,為多少客戶帶來了較好的利潤時
向自己表示同情或話題達到最高潮時
其他認為可以選擇成交的恰當時機
行為上的購買信號:
不停翻閱公司的資料時
要求到公司參觀,對公司表現(xiàn)出濃厚興趣
開始和第三者商量時
表現(xiàn)出興奮的表情時
身體向前傾斜,不斷點頭,微笑
有猶豫不決的表情時
逼單的三步論
逼單的方法及話術
二選一成交法：XX先生您看，我們現(xiàn)在簽單是做半年期還是直接做一年期呢？我覺得…
對比成交法：XX先生您看，如果您平時投資我們產品，也是可以拿到XX收益的，但是今天我們在搞活動，今天現(xiàn)在簽單會有…，而且就是今天當天的才能享受到的政策哦，您自己算一下，真的差好多的…
直接促成法：您稍等，我這就把合同拿過來，咱們手續(xù)馬上就可以辦了。早一天投資，多一天收益！
假設成交法：XX先生您看，加入您今天開始投資我們XX產品，您到XX時候就可以領到XXXX的收益，這些錢對您來說雖然不多，但是總比沒有的好吧！
不確定成交法：XX先生您也看到了，我們今天簽約的客戶真的非常多，但是我們贈送的終極大獎只有X個名額，我現(xiàn)在也不知道還有沒有了，要么我去領導那里問一下，你先看下合同，咱們盡快把這個事情確定下來，我?guī)湍贍幦∫粋�名額…
最后期限成交法：XX先生不瞞您說，今天我們答謝會現(xiàn)場的禮品是我們今年檔次最高的一次，我們好多同事都拼命給自己客戶爭取，全公司好幾十個的理財師，說話的功夫可能就被搶光了，不早點絕定下次肯定沒有這么好的禮品，所以如果可以我們還是盡快把事情確定下來…
強化信心成交法：XX先生您也看到了，我們XX品牌自XXX成立以來，累計投資已經XXX，成交客戶XXX，而且沒有讓任何一個客戶本金和收益受到過損失，所以請您放心，如果有問題，我們會做這么大嗎？
危機成交法：XX先生不知道您感覺到沒有，現(xiàn)在越來越多的人開始選擇互聯(lián)網金融理財，如果您還選擇不投資或者存銀行的話，您的資金可能不會變少，但是別人的錢卻會越來越多，現(xiàn)在的錢可沒有當初您賺它的時候那么值錢，不會錢生錢，購買力只會越來越小，您可以想想
逼單的注意事項
事項一：不要輕易讓步，小心說閑話，以免前功盡棄；
事項二：盡可能在自己的權限內決定事情,實在不行,打電話請示經理,要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益；
事項三：不露出過于高興或高興過分的表情；
事項四：設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇；
事項五：早點告辭；
事項六：最后階段不能因客戶的挑剔言論而與客戶爭論；
事項七：及時提出付款，沒有付款款,即使簽了單也沒用的。
事項八：切記不要犯低級錯誤，忘記帶筆、收據、合同、銀行賬號等。
事項九：不要在一個客戶身上浪費過多的時間。
講師的自我修養(yǎng)
講師將一切安排妥當后，登場前半小時，需要如戰(zhàn)士一樣整裝待發(fā)，做課前功課。心態(tài)心情自我調整，衣著整齊，一般會做以下幾個動作，如同運動前要做熱身一樣，非常重要。
首先站起穿衣鏡前，仿佛是自己已經登場，面對自己，想象自己就如明星一般。
接下來運動一下面部表情，手輕輕按摩拍打，激活表情肌，讓其活躍起來。轉動一先眼球�；顒右幌率滞�，胳臂，以便讓肢體動作更加自如靈活。
然后閉目（打坐）想象著自己已經站在眾人面前，侃侃而談，口若懸河，聽眾積極反響，熱情回應，眼睛透著亮光，表情生動，如醉如癡。可以在腦海中回放下整個假使過程，想象最后的成交現(xiàn)場，紛紛簽單。
最后，對著鏡子里的那個人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴，做個鬼臉，連呼幾遍：成功，成交。
而不要關心到會的人數影響心情，只要會前工作做到位，結果自然樂觀。曾經有幾次，我不斷想了解能來多少人，反而會影響到我做功課。正確的心態(tài)是：哪怕來一個人，也要象100個人一樣，投入熱情去講，保證百分之百成交。
會后跟蹤
俗話說“編筐編簍，貴在收口”。從會前準備，到會中演繹，最后到會后追蹤，是一個銷售體系的三個環(huán)節(jié)。最后的卻是非常關鍵的。
人的消費心理是很復雜的，購買時的訴求點是不同的，會議營銷也是一樣，有人因為氛圍熱烈受到感染而投資，有人因為自我的需求而消費，有人因為開始轉變了觀念而購買。銷售學上把這種現(xiàn)象用客戶類型來區(qū)分：把客戶劃為沖動型，理智型，圓滑型，武斷型，猶豫性，排他型等等，還有其他許多的分類來找到不同消費特征的依據。其實產生怎么樣的消費心理和需求，是與本人獨特的特質分不開的，人和人是不一樣的，而且不同的時間和場景會產生不同的消費心理需求和變化。會議營銷充其量是一種銷售模式，一種模式能將所有類型的客戶一網打盡嗎？
一次產說會一般有下列現(xiàn)象
一、客戶現(xiàn)場簽單
二、客戶到場未簽單
三、客戶未到場
我們應該追蹤什么樣的客戶？
產品說明會的另一功能：
創(chuàng)造拜訪理由，所以，我們要去追蹤每一個邀請了的客戶！
會后追蹤的重要性
提升業(yè)績、增強信心
回訪答謝、增進感情
借用平臺、獲取轉介紹（業(yè)務、增員）
為再次邀約做好準備
拜訪時間及方式
拜訪時間：說明會次日或三日內
拜訪方式：直沖式或約訪式
將客戶資料重新整理：
客戶對活動的感覺如何？
客戶對理財觀念是否認同？
客戶對理財產品是否認同？
客戶現(xiàn)場簽單或不簽單的理由是什么？
與客戶分開前你們的約定是什么？
客戶類型分析
客戶未到場（再次電話邀約、滲透金融理財觀念）
客戶到場未簽單
（樹立信心，調整心態(tài)；索取轉介紹；未到場的客戶要在第二天第一時間進行聯(lián)系，將答謝會情況與客戶溝通，做好下次預約）
客戶到場簽單
（表示恭賀；準備好獎品； 協(xié)助客戶填好投資資料，索取賬號等）
會后追蹤注意事項：
及時追蹤，趁熱打鐵
分辨真?zhèn)尉芙^，做好下次鋪墊
善用公司促成小組進行電話答謝追蹤
抓住客戶需求點和異議點進行再次攻克
必要時要求主管陪訪輔導
對未簽單客戶的追蹤話術
王先生,昨天感謝您參加我們的投資理財講座,感謝您的支持,可能昨天現(xiàn)場太熱鬧了,對于投資計劃您還未了解清楚,今天我再帶點詳細的資料給您,讓您了解清楚…
我們經理對您的印象很深，說您很有見解，您若有什么疑問我可請他再給您講解一下。
昨天是我們公司的投資理財講座,您太忙沒過來參加,但是昨天凡是被邀請的客戶都有一份禮品,我特地給您留了一份，我今天送給您吧…順便可以將一些資料帶給您!
XX你好，昨天我們活動您沒來參加，我在門口等到XX點XX分，電話也沒人接，我真的非常著急！您是不是出了什么事情呢？有什么是我能夠幫上忙的？（看情況促成邀約）
追蹤的三大秘訣
1、像鷹一樣敏銳
2、像狼一樣瘋狂
3、像龜一樣執(zhí)著
會議營銷的僅僅是銷售工作是開始，通過以上三個步驟的運作和新的一輪銷售重復運作，將會使顧客經歷以下思維轉變：
會前部分：陌生顧客 意向顧客 重點顧客 …
會中部分：觀望顧客 帶動顧客 購買顧客 …
會后部分：使用顧客 忠誠顧客 員工顧客 …
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