要擺脫價(jià)格戰(zhàn)的困局你必須.......
導(dǎo)語：不論什么時(shí)候，你客戶要的實(shí)際上僅僅是便宜感——一種買到便宜貨的感覺。而這絕對(duì)不等于說你產(chǎn)品的銷售價(jià)格低。如果你在這一點(diǎn)上誤入歧途的話，那么你必將會(huì)為此損失巨大銷售利潤。
——太極營銷（全球）創(chuàng)始人 姜國坤
如果你從事的也是農(nóng)資產(chǎn)品的營銷，那么你一定會(huì)對(duì)目前中國農(nóng)資營銷中的價(jià)格戰(zhàn)感到不勝其煩，也許會(huì)有些避之唯恐不及。而實(shí)際上，而這種慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，也讓許許多多的農(nóng)資企業(yè)的老板們也深感無奈。
我們都知道，對(duì)于任何一個(gè)從事營銷工作的每一位所謂的“營銷人”來說，不論是農(nóng)資行業(yè)內(nèi)的，還是農(nóng)資界以外其他行業(yè)的營銷人。產(chǎn)品的銷售價(jià)格，都是十分重要的一種營銷元素。甚至更嚴(yán)重的說，價(jià)格有時(shí)會(huì)成為決定你整體營銷成敗的關(guān)鍵一環(huán)。
同樣，產(chǎn)品的銷售價(jià)格對(duì)于你公司的總體盈利水平，乃至公司生存和發(fā)展能力而言，更是不可忽視的一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)。畢竟，價(jià)格從企業(yè)長期生存和長遠(yuǎn)發(fā)展角度，都是在始終不斷提供后勁和支撐。如果你無法在價(jià)格這一營銷環(huán)節(jié)，能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售利潤最大化的話，那么公司的生存力、發(fā)展力、擴(kuò)張力等等，都將會(huì)受到嚴(yán)重影響。甚至?xí)虼嗽斐晒驹缭缇筒坏貌槐惶蕴鼍�，或者很快就一命嗚呼。（很多農(nóng)資企業(yè)實(shí)際上最終都是落下這樣一種悲慘結(jié)局）
之所以很多農(nóng)資營銷人都目前的農(nóng)資價(jià)格戰(zhàn)都感覺疲憊不堪，或者無所適從以及疲于奔命。實(shí)際上，就是他們沒弄明白在自己的那些各類客戶眼中，他們究竟是如何看待”便宜“這一關(guān)鍵概念的。這也導(dǎo)致很多很多的農(nóng)資營銷人，都不知不覺地深深陷入了這種置人于死地的一個(gè)營銷誤區(qū)，那就是：”便宜=價(jià)格低“。而如果你此前也一直持有這一觀念的話，那么從今天起最好抓緊時(shí)間改變。因?yàn)檫@會(huì)為你的公司或者你自己帶來巨大的市場差異、銷量差異，以及利潤差異。
我們都知道，不管是對(duì)于顧客還是我們自己，我們購買任何產(chǎn)品時(shí)，都不可避免地產(chǎn)生一種非常普遍的”購買便宜貨“心理。這是一種可以說極其正常的消費(fèi)者心理或者購物心理。這里面也沒有什么復(fù)雜的東西。但是，如果更進(jìn)一步或者更深入一點(diǎn)分析的話，實(shí)際上這種”買便宜貨“的心理，本質(zhì)上卻是一種”感覺便宜“的心理——也就是感覺到自己占了便宜。而這種”感覺便宜“可以說完全不是”價(jià)格低“。
而且，這種“占便宜”的感覺或者心理，也并不是毫不理性的。如果客戶感覺自己的占便宜如果有損于道德，那么他們的大多數(shù)人都會(huì)三思。而如果占便宜如果純粹只是一件關(guān)乎利益的事情，那么大多數(shù)人都不會(huì)多慮。比如顧客在消費(fèi)時(shí)，都喜歡物美價(jià)廉的商品，也都想用最少的錢買到最大價(jià)值的商品。其實(shí)顧客在消費(fèi)過程中這種貪圖便宜的心理無可厚非，只是想讓自己獲得滿足感，即經(jīng)濟(jì)學(xué)中所說的“效用”。當(dāng)顧客覺得自己在消費(fèi)中獲得的價(jià)值與商品實(shí)際價(jià)值差不多或者比實(shí)際價(jià)值更大的時(shí)候，他們就會(huì)無所顧忌地掏錢。因此，你客戶真正想要的并不僅僅是你的銷售價(jià)格低，而是感覺自己在購買的時(shí)候占到了便宜。
曾經(jīng)有個(gè)專門賣布匹和衣服的店鋪，正對(duì)著門的柜臺(tái)左側(cè)墻上掛了一件珍貴的貂皮大衣，因?yàn)閮r(jià)格太貴，陳列了半年也沒賣出去。后來店里來了一個(gè)新的伙計(jì)，某天偶然聽掌柜抱怨了一句之后，說自己可以把貂皮大衣在一天之內(nèi)賣出去。掌柜不相信，伙計(jì)卻很自信，堅(jiān)持讓掌柜按照自己要求的去做。伙計(jì)對(duì)掌柜說，不管誰問這件貂皮大衣的價(jià)格，都要說五百兩銀子，盡管其實(shí)際價(jià)格只有三百兩。
商量完后，伙計(jì)在店前打點(diǎn)，掌柜到后堂算賬，結(jié)果一上午基本沒來幾位顧客。下午的時(shí)候，店里來了一位穿著華麗的婦人，圍著貂皮大衣轉(zhuǎn)了一圈，問伙計(jì)：“這衣服多少錢？”伙計(jì)假裝沒聽見，繼續(xù)忙自己的，那位婦人就提 高嗓門又問了一遍�；镉�(jì)這才緩過神來，對(duì)婦人說：“對(duì)不住啊，我是剛來的，耳朵還有點(diǎn)背，你剛才是問這件衣服的價(jià)格，是吧？我也不太清楚，稍等一下，我問一下掌柜�！�
伙計(jì)說完就沖后堂大喊道：“掌柜，咱們墻上掛的貂皮大衣多少錢？”
掌柜在后堂吆喝著說：“五百兩！”
“多少錢？”伙計(jì)又吆喝著問了一遍。
“五百兩！”
伙計(jì)和掌柜的對(duì)話聲音很大，連站在店鋪外面的人都可以聽到，更別提那位婦人了。不過，婦人臉上面露難色，估計(jì)是覺得衣服太貴，不打算買了。結(jié)果，那位伙計(jì)非常憨厚地對(duì)婦人說：“剛才掌柜說了，這件衣服三百兩銀子�！�
婦人一聽頓時(shí)心花怒放，心想這位伙計(jì)肯定是聽錯(cuò)了，如果能從這位伙計(jì)這里把衣服買了就可以少花二百兩銀子。婦人害怕掌柜從后堂出來，就趕緊付錢，然后拿著衣服匆匆地離開了。
就這樣，這位伙計(jì)耍了點(diǎn)小聰明，就輕而易舉地把滯銷了半年的貂皮大衣在一天之內(nèi)賣掉了。
其實(shí)這位伙計(jì)的小聰明之所以能夠奏效，完全是利用了這位婦人占便宜的心理。實(shí)際操作中，你可以采用多種方式讓顧客產(chǎn)生這種占便宜的心理，具體如下：
1．贈(zèng)品
花錢買的東西和贈(zèng)品從本質(zhì)上講是一回事，因?yàn)樗鼈兌际怯梢粋�(gè)賣家提供的，而且最終的成本都要從顧客的利潤里面扣除，但在顧客眼里，買到的東西是一回事，商家贈(zèng)送的東西就是另一回事。事實(shí)上，商家在生意剛開始或者在做生意的過程中，通過一些精致的禮物可以在很大程度上提高效益。例如開在學(xué)校門口的商店，每逢教師節(jié)都會(huì)推出贈(zèng)送教師禮物的活動(dòng)。所以每年教師節(jié) 這一天，很多老師都會(huì)帶著教師資格證，成為該店的�？�。事實(shí)證明，這樣的活動(dòng)讓商店在這一天的凈利潤比往常翻番。
2．打折
打折恐怕是商家和銷售員最常用來吸引顧客的方法。這種方法之所以常見、常用是因?yàn)樗梢云鸬搅⒏鸵娪暗男Ч�，顧客一看就懂。在打折方面也存在一些技巧，就是�?/font>9結(jié)尾的價(jià)格往往會(huì)讓顧客對(duì)減價(jià)的感知更為強(qiáng)烈。以一件價(jià)格為100元的衣服為例，降價(jià)為89.9元就比降價(jià)為90元更有吸引力，盡管兩者只差0.1元。這種營銷通常會(huì)被稱為“尾數(shù)定價(jià)策略”。尾數(shù)定價(jià)策略會(huì)給顧客一個(gè)心理暗示，即現(xiàn)在的價(jià)格在原價(jià)的基礎(chǔ)上打了折，所以價(jià)格也會(huì)更便宜。另外，尾數(shù)定價(jià)策略還會(huì)讓顧客覺得這種價(jià)格更精確、值得信賴。
3．優(yōu)惠券
優(yōu)惠券可以分為現(xiàn)金券、禮品券、換購券等，現(xiàn)在隨著各種社交工具的普及，也可以按照介質(zhì)分為電子優(yōu)惠券、紙質(zhì)優(yōu)惠券、手機(jī)優(yōu)惠券、銀行卡優(yōu)惠券等。贈(zèng)送優(yōu)惠券可以讓顧客在形式上節(jié)省支出，并引起他們的購買欲望，也可以刺激潛在的購買者。
4．積點(diǎn)
積點(diǎn)優(yōu)惠又稱商業(yè)貼花，大體上有兩種方式：顧客收集積分點(diǎn)券、購物憑證等，達(dá)到一定數(shù)量即可兌換贈(zèng)品；顧客重復(fù)多次購買某商品或光顧本店，才能夠得到贈(zèng)品。這兩種方式的最終目的都是為了讓消費(fèi)者多光顧你的農(nóng)資，或者多次購買某一種商品。