大單品"做大的鞋帶在哪？"
--水肥哥原創(chuàng)第26篇
海飛絲=去屑
吉列=剃須刀
智能手機=蘋果
新能源汽車=特斯拉
......
這就是其它行業(yè)大單品成長戰(zhàn)略的“成果”！不管是風雨交加，還是風和日麗，尤其疫情當下，我們農(nóng)資人更需“做正確事、正確做事”的邏輯。當下遇見王標老師力作《大單品》特別應景，我們水微公司未來選擇什么定位、什么賽道能走得更遠、更深，包括我“水肥哥”未來之路走訪何方更好助力企業(yè)發(fā)展？《大單品》這書如同及時雨，澆灌一顆渴望生根、發(fā)芽的心，就像黑暗中見到一束光。通讀完這書，個人最大的收獲啟發(fā)點：《大單品》有走向未來之路的光芒！
疫情下“后遺癥”，原料持續(xù)高溫漲價，果蔬價格不給力（消費購買力持續(xù)下降），多流向的同步疊加，業(yè)績快速下降，加速行業(yè)洗牌。從之前“農(nóng)資盛世期間隨便混口飯吃”到“目前要想繼續(xù)活下都不易”的處境，我們2022是確定的不易！
2021年明顯感受其它行業(yè)的萎靡，當時對農(nóng)資行業(yè)的影響算是“溫水泡青蛙”得感覺，部分農(nóng)資人感覺“一切還好”、“受影響不大”，但腳步走到2021年底下半年，兇猛的漲價潮一直持續(xù)到2022年開春，并且漲價還在持續(xù)走高。目前2022年Q2開始了，氯化鉀保持4500-5000元一噸，尿素依然是2900元一噸，此刻的感受，非常無奈的，天大變！此刻我們很多企業(yè)都調(diào)整了自己的目標，今年少掙點、活下去。在這高節(jié)奏的時代，我們?nèi)绾卫^續(xù)活下去？此刻不得不想起一個網(wǎng)絡段子：
兩個兔子被老虎發(fā)現(xiàn)了，一個兔子說，兄弟，你還系鞋帶子做什么？老虎來了！另外一個兔子說，抱歉，我系鞋帶為了跑得比你快！
這是基于競爭的邏輯反應。我們“蹲下的鞋帶”在哪？當下疫情、行情都在不斷變化，而我們自身的突圍之路在何方？當看到王標老師《大單品》這書，再結(jié)合自身企業(yè)階段問題，確實是啟發(fā)收獲不少，在書中找到了一些自身的差距和努力方向。我也思考書中大單品“大的”邏輯，如何做“大的”？
何為“大單品”？在一定區(qū)域、時間段中，產(chǎn)品銷售火爆持續(xù)，逐漸漸入用戶內(nèi)心產(chǎn)品。產(chǎn)品能不斷根據(jù)市場變化去調(diào)整自己的步驟和策略，從客戶和用戶價值角度出發(fā)，持續(xù)滿足市場需求，長期主義能活著。“大的”要素有哪些？
1、細分品類的銷售額足夠領先、足夠大，沒有銷量體量支撐算不上大單品。
2、專業(yè)用戶對產(chǎn)品足夠依賴、認可。
3、不是單一產(chǎn)品，而是整體，一個整體的品牌有溢價空間和提升價值。
4、市場上有知名度、美譽度。
大單品應該是每個企業(yè)追求的方向，大單品就是一個公司標簽。因為做“大”是每個企業(yè)的階段目標和終極目標。從哪幾方面入手備好“鞋帶”？ 談談個人讀書的見解：認知協(xié)同、賽道選擇、服務體系、關鍵團隊。
首先，認知之戰(zhàn)。
企業(yè)一把手對大單品的認知“是否大膽認可？又敢干？”！這是一個體系認知問題。通過精讀研讀，認為企業(yè)一把手需選擇先行相信“大單品的魅力”。做大單品是需要兩個特性：一個是眼力，另外一個是勇氣。眼力是戰(zhàn)略布局能力。在殘酷當下經(jīng)濟業(yè)態(tài)，需要敏銳洞察發(fā)現(xiàn)存在微弱的機會，全力以赴干出光來，最后微弱的光成為趨勢風口。若企業(yè)負責人沒有自我覺察“大單品意識”，最后在細分領域賽道可能會失去“美好的機會”。從戰(zhàn)略上重視大單品這邏輯就是一個戰(zhàn)略！另外一個是關于“勇氣”問題，企業(yè)負責人要有敢為人先的決心和勇氣，“看到”不等于“做到”！狹路相逢勇者勝！敢作敢為是關鍵點。俗話，連想做“大”的想法都沒有，難以做大。敢想、膽大包天的目標是關鍵大的前提。
其次，選擇賽道。
選擇大于努力。選正道、守其正、向善是選擇賽道底層邏輯。蘋果手機選擇智能手機，一路股價飛天，蔚來企業(yè)，包括比亞迪等企業(yè)，都是基于自身實力，選擇跑進了未來10年、20年的選擇，做趨勢贏未來。這里面存在一個問題，看到機會趨勢，你也要有活在當下今日的實力。俗話說，大學剛畢業(yè)就想有房子住，但目前你連房子首付或月供都拿不出來，買房子暫不想，活在當下。特肥板塊屬于細分領域，算是在夾縫中求生存，機會點在哪？應該是一個“在存量市場的搶奪”，一個是“在增量市場的突圍”。
1、存量市場的搶奪。桶肥、中微肥、水溶肥、有機肥等都是有機會的，但是要贏下來是不易的。頭部的企業(yè)都在加持、堅持，誰也不會輕易放棄“自己的陣地”，新進者需要資本、技術、團隊等層層因素的疊加賦能才能搶到細分領域“席位”。個人所見：桶肥（液體肥），有龍燈根多多、烏金綠、漢和，中微肥以山西硝酸鈣鎂、遼寧硫酸鎂為底料的中微派系，水溶肥以蘇貝爾、芳甸、永通等老牌勁旅。有機肥火全國算是紫牛了。他們是紅遍大江南北的大單品。個人認知有限，可能還有很多細分領域的大單品，氨基酸、海藻酸、黃腐酸、魚蛋白、微生物菌劑等等板塊，各自領域都有足夠優(yōu)秀的企業(yè)，他們能走到細分領域的頭部過程就是值得后進者去學習的。后進者的機會也還是有的，每一個存量的細分品類領域有3-5個大單品是一個常態(tài)，因為中國農(nóng)資市場足夠大；
2、增量市場的突圍。在一些相對比較前沿、領先地方去引領市場機會點。這需要實力、底氣和魄力。如同夜里開車一直跑在前面的感覺。在新領域創(chuàng)造新機會點是當下跨界高手的“切入口”，也是一些有資源地方企業(yè)升維打法。做技術直接引進或做原有產(chǎn)品的升級組合等等。這是《大單品》提及“天時”，一個人無法跟趨勢競爭，順勢而為是王道。特肥底層邏輯可以從“提質(zhì)增產(chǎn)”、“省工省力”、“跨界合體”、“混配高效”方向去思考自己的存在價值和機會。我們水微&鋼牛得努力在“有機營養(yǎng)肥”賽道不斷突圍。
第三，服務體系。
確定了產(chǎn)品賽道方向，接下來是服務模式問題。當下特肥競爭環(huán)境需企業(yè)交貨售后能力很高。從特肥角度來說，從用戶對特肥新型肥料認知需要有一個過程的，又基于市場競爭殘酷，所以特肥企業(yè)必須配置一定服務人馬，要不然產(chǎn)品很容易被擠兌掉。目前渠道客戶（經(jīng)銷商、零售商）被“寵”著才會持續(xù)幫你賣貨！現(xiàn)實市場靠“自然銷售”，一般銷量都慘淡。越大企業(yè)越注重服務推廣的持續(xù)。服務體系成為關鍵一環(huán)，尤其服務體系標準化。在服務過程中，有些恒定不變的要素，比如說場景、渠道、視覺、品牌，而我們標準動作是什么？在大單品打造1+N種戰(zhàn)法告訴了我們答案！執(zhí)行越標準，越規(guī)范，業(yè)績越好！關注核心、三三三標桿法、推廣動作戰(zhàn)法、擠壓干法等等
第四，關鍵團隊。
這里提及不僅僅是公司內(nèi)部內(nèi)部團隊的整合，關鍵在于渠道客戶，渠道的選擇也算團隊的一部分。內(nèi)部團隊從選人、育人、留人，也是一大工程體系，人既是戰(zhàn)略。解決人的問題是一切要素的基礎工作，若沒有持續(xù)穩(wěn)定人員供應體系，再大的戰(zhàn)役都是“沒出發(fā)之前就結(jié)局已定”！另外對渠道客戶選擇、整合，《大單品》提及觀點有意思，選擇經(jīng)銷商要愛學習“不低于每年投資2次自費外出個人或團隊外出學習”。學習力也是考驗渠道客戶關鍵指標，不是單一業(yè)績和團隊人數(shù)，這是對客戶伙伴成長性的一個考量。
以上是讀《大單品》的真實體悟。書中自有黃金屋，書中自有顏如玉。不同的哈姆雷特有不同哈姆雷特的見解。大單品是一個系統(tǒng)，是一個體系。大品之路，同行者任重道遠。
愿同行者都帶上一份學習、謙虛的心態(tài)“下蹲，系好鞋帶”，這也是進步的第一步！共讀書，共進步。
2022年4月11日 水肥哥 南寧
水肥哥
