2003年6月初,黑河市黑河莊家醫(yī)院農藥銷售店,幾十家農藥公司銷售員,到店里了解本公司除草劑銷售情況,并要求給部分藥款。
當時天氣陰雨連綿,雜草叢生,大豆田滿地鴨跖草成災,農民幾十人圍在店前買治鴨跖草的除草劑,老板向農民推薦防治鴨跖草的除草劑,連續(xù)推薦幾個廠家除草劑,農民吵著說不好使,藥廠銷售員沒有一個人理直氣壯的站出來介紹自家產品。
我正好趕到店里,我心生一計,馬上提出,今天沒下雨,陰天,正好下地做試驗。我問哪位愿意跟我下地,帶上自己的除草劑,我?guī)砹藰藴实膰婌F器,現(xiàn)在就下地作試驗。
僅有兩家公司的銷售人員跟我走。大連松遼化工公司的舒茂生帶上氟磺胺草醚,江蘇建湖農藥公司的王國祥帶上公司的異惡草松,帶上日本曹達公司的烯禾啶。在黑河市郊區(qū)找一塊最荒的大豆地,主要雜草兩種,鴨跖草和稗草。鴨跖草3葉期,每平方米上千株,稗草3~4葉期,數(shù)不過來。配方是25%烯禾啶100毫升/畝+48%異惡草松70毫升+25%氟磺胺草醚70毫升,噴液量每畝7~10升。田間鴨跖草防治效果好。
黑河莊家醫(yī)院藥店大門口。幾天大連松遼公司氟磺胺草醚,建湖農藥公司異惡草松一搶而空。特別是建湖農藥公司的異惡草松幾年都比國內廠家的每噸多賣10000多元。
這次田間示范后,大連松遼公司的氟磺胺草醚,建湖農藥公司的異惡草松成了黑龍江農藥市場的名牌產品,暢銷貨。
什么是農藥名牌產品?是經過田間試驗農民看到的,在農民心里扎下了根的。
不是靠廣告忽悠出來的。
給公司銷售人員改名,叫市場開發(fā)營銷經理,首先學會農藥噴灑技術,會做農藥田間試驗示范,不是整天與經銷商泡在酒桌上喝酒出來的。
市場開發(fā)首先是技術服務,深入田間,了解作物生長發(fā)育期,調查雜草,病蟲害發(fā)生規(guī)律,臉要曬黑。
沒有下過地,不懂農業(yè)生產的磚家忽悠農藥銷售技巧,市場分析,市場計劃等都是添亂,解決不了問題。這樣的培訓只能把銷售人員培養(yǎng)成送貨的,催錢的,傻瓜都會干。
農藥市場開發(fā),呼喊教練訓。
個人觀點,僅供參考 王險峰
市場開發(fā)最有效的方法---田間示范
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天天向上管理·營銷 2022-05-08 16:11