農(nóng)資經(jīng)銷商“抄作業(yè)”系列（2） -讓零售商愛你的“新干法”
---源于實(shí)戰(zhàn) 水肥哥原創(chuàng)第30篇
形勢(shì)所逼—未來市場(chǎng)會(huì)呼喚更專業(yè)的經(jīng)銷商。
上篇提及一個(gè)詞“大勢(shì)來了”，“勢(shì)”不可擋，指的是行情、疫情等要素的集約化而導(dǎo)致一個(gè)“勢(shì)”來了，市場(chǎng)呼喚更專業(yè)農(nóng)資經(jīng)銷商。當(dāng)下原料漲跌起伏不定，如同潮水漲跌迅猛，唯有“靜心口服液”，不能大冒進(jìn)，因?yàn)槌岚虿挥舱垓v不起。翅膀不硬，安靜學(xué)習(xí)，選擇穩(wěn)住“現(xiàn)有存量客戶的流量需求”。當(dāng)大部分經(jīng)銷商都意識(shí)到這邏輯時(shí)，最后“肉搏”的底層邏輯：經(jīng)銷商專業(yè)水平?jīng)Q定服務(wù)零售商滿意度、合作深度。水肥哥的理解：對(duì)于每個(gè)經(jīng)銷商來說，外部環(huán)境條件都是一樣的，想要贏的邏輯：是內(nèi)求！練內(nèi)功！因?yàn)槲覀兠總�(gè)經(jīng)銷商本身都有一定的市場(chǎng)和客戶基礎(chǔ)，越是困難時(shí)，越需要逆向思維。這里，水肥哥跟大家探究“新干法-內(nèi)求&練功”，走進(jìn)另外的隱性成本、不顯性的管理世界：穿越一切外象去探究?jī)?nèi)求的世界！
（一）基本制度，算是公司隱性成本，良好制度可“降本增效”。 俗話說得好：沒規(guī)矩不成方圓。很多老板常犯一個(gè)錯(cuò)誤，目前我們?nèi)松俨挥弥贫�，做大再搞制度。日常管理以嘴巴口頭管理為主，沒文字備案，出事就是罵人、扯皮。當(dāng)很多老板還是“這都不懂，我要你干嘛、“這都不懂？！”等意念管理，一般員工都會(huì)懵圈！更為夸張的經(jīng)銷商朋友理解錯(cuò)位？常掛嘴邊說：人家谷歌、奈飛公司的管理都是松散、自由的，我們公司這么小要什么制度？哦No！不知者無罪。只看到樹木，不見森林。全球頂級(jí)公司，包括國(guó)內(nèi)優(yōu)秀公司，基本云集是全球全國(guó)的211/985級(jí)別還要高的人群，盈利是頂流水平，那“自由”只是表面。本質(zhì)上，不管公司的大小，基本制度是隱性成本，不做梳理、整理，成本一定會(huì)劇增。那怕是兩個(gè)人的公司就得有一定的基本制度。制度基于法律合法、事情合理之上，考慮公司階段和人性基本底線相結(jié)合，不一定完美，在發(fā)展中不斷完善修正。優(yōu)秀經(jīng)銷商陸續(xù)會(huì)完善總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管、人力、市場(chǎng)部等部門。
制度的完善程度也決定跟員工的專業(yè)性！在發(fā)展中不斷修正完善，而不是一味“等企業(yè)大些再說”！企業(yè)大小也跟制度完善性有關(guān)，相輔相成的。本質(zhì)節(jié)奏：企業(yè)都是在不斷變化中做強(qiáng)做大的，螺旋上升。目前，分析觀察大部分經(jīng)銷商都是以銷售為主，銷售制度務(wù)需不斷梳理完善，免得事故頻頻、暴雷無數(shù)。基本制度可以讓入職新員工學(xué)習(xí)考試，老員工也要參與年度考試考核。
（二）運(yùn)營(yíng)流程，制度不同于流程。這里很多經(jīng)銷商老板容易混淆把流程當(dāng)做制度，其實(shí)有本質(zhì)不同。運(yùn)營(yíng)流程更多偏向團(tuán)隊(duì)管理的運(yùn)行流程。打比方說，客戶到公司，員工先主動(dòng)問好，露出八顆牙齒表示歡迎。若你不做，不會(huì)有人罰，只是客戶會(huì)感知“你公司服務(wù)水平一般”，滿意度一般。制度就不同于流程，比如說上班，你遲到就罰款。做運(yùn)營(yíng)流程的依據(jù)需要從業(yè)務(wù)、工作實(shí)戰(zhàn)的場(chǎng)景去假設(shè)，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。經(jīng)銷商務(wù)必把各大業(yè)務(wù)場(chǎng)景熟悉掌握，要不然沒法指導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)。運(yùn)營(yíng)流程的陸續(xù)完善會(huì)大大降低公司溝通成本、犯錯(cuò)成本。比如說，簡(jiǎn)單報(bào)單、發(fā)貨、收款流程，看似簡(jiǎn)單，務(wù)必做好文字、ppt,讓老人溫故而知新，讓新人學(xué)而有所知。做運(yùn)營(yíng)流程也是不斷整理完善的過程，保持持續(xù)更新。流程持續(xù)更新的效果如何，零售商是最有發(fā)言權(quán)的。想提高零售商的滿意度，多走訪零售商，從零售商生意需求去思考設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)流程�！笆娣本褪且粋�(gè)標(biāo)準(zhǔn)的底層邏輯。提高零售商滿意度的項(xiàng)目流程設(shè)計(jì)，可以參考下面這圖：
（三）考核機(jī)制，重點(diǎn)談及是對(duì)當(dāng)代新人的管理和引導(dǎo)。尤其是考核當(dāng)代90/00后得采取“打怪晉級(jí)”模式。銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造收益，公司評(píng)估價(jià)值體系，如何分配，這是一個(gè)系統(tǒng)問題。尤其針對(duì)90、00后鼓勵(lì)方案，還是老套路，工資+提成，他們會(huì)覺得“落后、low、芭比Q”！從新一代00后需求來說，他們喜歡虛擬世界游玩打怪晉級(jí)的邏輯，多樣性和趣味性等多維度結(jié)合的激勵(lì)方案，要不然人家不想跟你玩，因?yàn)槟銢]意思。從00后世界觀調(diào)整我們自身管理，難管也得管，擁抱他們才會(huì)“得到他們”！
（四）銷售體系，打仗部門的梳理，在戰(zhàn)斗中學(xué)習(xí)戰(zhàn)斗。在任何一個(gè)行業(yè)，銷售對(duì)公司至關(guān)重要，有時(shí)候是生死存亡的關(guān)鍵部門。若因?yàn)橐淮稳藛T離職，公司業(yè)績(jī)就下滑嚴(yán)重、瀕臨完蛋，說明經(jīng)銷商在構(gòu)建銷售體系是失敗的。鐵打營(yíng)盤流水兵！我們農(nóng)資行業(yè)確實(shí)是人情世故、人際關(guān)系濃烈，如何持續(xù)穩(wěn)住客情關(guān)系？這里頭銷售體系尤為關(guān)鍵。保持隊(duì)伍學(xué)習(xí)力、戰(zhàn)斗力是一個(gè)出路！有體系不怕人走，沒體系，優(yōu)秀的人也呆不了多久！
以上是從“內(nèi)求角度”思考公司“新干法”。
人無遠(yuǎn)慮必有近憂！看到更多近在眼前的一切，從自身內(nèi)部制度、體系建設(shè)、學(xué)習(xí)提高去思考，攘外先安內(nèi)。保持對(duì)外奔跑的姿態(tài)，時(shí)刻保持克制自律修繕自身！
日行千里，志在修己！
2022年8月22日晚 水肥哥（水微覃其熾） 南寧
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