農(nóng)資經(jīng)銷商“抄作業(yè)”系列（4）-認知N個誤區(qū)
水肥哥原創(chuàng)第32篇
市場在不斷變化，競爭參數(shù)不斷升級，對經(jīng)銷商要求越來越高。本質(zhì)是認知的競爭！商場如戰(zhàn)場。任何商業(yè)的勝出都是背后認知、執(zhí)行、復(fù)盤等系統(tǒng)思維的勝出。一群男人跟一群男人斗（目前也來不少強悍女人）需勇氣、魄力、魅力。未來市場一定是多維度、高緯的競爭，那我們?nèi)绾螕肀磥硇乱惠喌母偁帲枷肷蠝蕚浜檬裁础拔淦�？彈藥？”這里先從認識一些開始。這里也說明一下：一些小階段取法、打法無可厚非，不是曇花一現(xiàn)，而求細水長流。收集整理一些觀點，如下：
產(chǎn)品
1、跟進：產(chǎn)品一賣火就遇到無數(shù)“模仿跟進者”，不想做新品類的“出頭鳥”；
2、運氣：上量產(chǎn)品背后都是運氣好；
3、自由：去廠家貼牌做自主品牌，自由放貨，沒上游任務(wù)，舒服；
上游
1、帶飛：一定要選擇大上游廠家合作，更風光、面子；
2、焦慮：顧慮上游深度服務(wù)后會“下沉到零售商”控制終端渠道，不讓廠家業(yè)務(wù)員接觸下面渠道零售商；
3、搭臺：接多套同類產(chǎn)品，防止上游調(diào)整“空缺斷檔”；舞臺給多個同類上游廠家表演；
團隊
1、簡單：企業(yè)小，團隊不用什么文化、價值觀；企業(yè)掙到錢就行，不用那么多文化；
2、掙錢：做生意就是掙錢游戲，管不了那么多員工的成長，鐵打營盤流水兵；
3、顧慮：培養(yǎng)那么多人，最后都成為“對手”；
以上從品類選擇、上游選擇、團隊管理去思考分享“部分經(jīng)銷商的認識”。任何表象背后都是有深層次的本質(zhì)邏輯。這里大家一一探討！
一、 產(chǎn)品選擇
選擇大于努力!
1、看到任何產(chǎn)品火爆的背后都是基于系統(tǒng)選擇的正確。任何火爆產(chǎn)品的背后都是從趨勢把握、人力跟進到增長加持的體系呈現(xiàn)結(jié)果。做生意遇到“跟進模仿學習者”是一種常態(tài)，它在不斷鞭笞提醒“領(lǐng)先者”：想長期贏得保持銷冠的步伐，需不斷創(chuàng)新、持續(xù)努力。“領(lǐng)先者”任何畏懼、膽怯、焦慮都是多余的，要習慣有跟進者的模仿，勇敢去做“出頭鳥”。如此慘烈市場，出圈不易，若一直不敢去做“出頭鳥”，永無出頭之日！
2、俗話說得好，凡事有因果。產(chǎn)品火爆靠努力，靠運氣。運氣背后是一個團隊、一個公司大大小小體系的支撐。敬畏每一個階段成功者，從中我們能學到什么？看到火爆產(chǎn)品，選擇跟進策略不一定是最好的選擇！若我們選擇跟進火爆品類，一定程度是“間接助攻”別人的領(lǐng)先。建議可從市場痛點出發(fā)，研究滿足市場需求的差異化品類，從原點、作物問題出發(fā)，鋪墊孵化屬于自己未來的品類紅利。從作物、土壤出發(fā)做產(chǎn)品！
3、關(guān)于 “經(jīng)銷商做自主品牌”話題。看似經(jīng)銷商聰明、智慧的一步，但沒完善渠道體系、團隊體系支撐的品牌，最后都是潦潦草草收場，滿足了一下“自創(chuàng)品牌”的快感。最近跟好幾個做過自主品牌的經(jīng)銷商溝通過（他們都以失敗告終），普遍觀點：做自主品牌，沒廠家技術(shù)支持、故事背書、人力支持，因為是你的品牌，廠家不會賦能給你，只能你自己干，自己干得確實累！若我們還理所當然認為“自由放貨、自由發(fā)揮、沒銷售壓力”的邏輯成立，但是另外一個維度出現(xiàn)“上游扶持能量、自身職能最大化發(fā)揮的缺失”。因為每一個產(chǎn)品的推開，需要廠商聯(lián)合推進，同舟共濟，攜手同行經(jīng)歷風雨�？v觀農(nóng)資市場，什么是主流銷售邏輯？大部分都是廠商同步合作，在合作動態(tài)中不斷調(diào)整，攜手同行。一個經(jīng)銷商觀點特實在：如果經(jīng)銷商貼牌能贏，那廠家科學家研究員、廠家銷售高手學歷高、能力強，他們吃干飯的？（除非你要謀局成為上游廠家的角色，這觀點另當別論）�？v觀市場，農(nóng)資銷售渠道還是按照基本的底層邏輯在發(fā)展，本質(zhì)就是“專業(yè)人做專業(yè)事”！自身角色要“做好自己”是“人間清醒”第一步�；蛟S有一些人在自主品牌嘗到一些甜頭，自由自在布點放貨布局，在一種“相對壓力不大”的狀態(tài)下布點，確實“相對舒服”，這也是智慧、聰明的表現(xiàn)，但是另外一個“隱性的灰暗”等著你要去彌補！從職能分工來說，經(jīng)銷商做自主品牌，品牌設(shè)計、配方研究、生產(chǎn)學習、營銷指導、團隊管理。。。這些“廠家功能”都得搞定! 從職能角度來說，廠家歸廠家，經(jīng)銷商歸經(jīng)銷商，各自分工不同！經(jīng)銷商涉獵太深“廠家職能”，那“經(jīng)銷商職能難以完成、發(fā)揮”，畢竟人的精力有限。目前看到很多結(jié)果：經(jīng)銷商自主品牌的包裝袋擠壓、庫存擠壓、信心擠壓，浪費時機，不得了知收場。這是一個共贏時代，錢是掙不完的，拿屬于自己的那份。建議慎重！
二、上游選擇
合適自己最好！
疫情兩年里，走訪了不少南北方客戶，確實有一個強烈信息反饋：一些廠家實力大、有背景，但是合作起來沒多久就分開。具體原因是“疫情下各自壓力大、廠家品牌投放多、合作條款生硬強勢、對經(jīng)銷商理解程度不深”…簡單理解：一些“模特美女”確實美麗，但結(jié)婚過日子不易！
確實是“資源是有限”，稀缺東西就是昂貴、維護成本高。那“合適過日子”是關(guān)鍵，哪些算是合適方向的上游呢？從優(yōu)秀經(jīng)銷商分享中歸納如下：
1、選擇中型上升型企業(yè)，他們一般都會安排業(yè)務(wù)員做渠道服務(wù)。經(jīng)銷商“單邊主義干”比不過“外來和尚好念經(jīng)”的整體服務(wù)體系，市場需要“一起搞”；
2、接觸到同類產(chǎn)品，建議慎重接盤，一心專注之前選擇的品牌；選擇了同類，難免影響早前廠商的信心和決心；
3、創(chuàng)新品類需做鋪墊！任何新品類紅利需鋪墊、醞釀。
4、有賦能能力廠家（管理、營銷、種植技術(shù)等方面），也值得合作；
大部分優(yōu)秀經(jīng)銷商觀點：優(yōu)秀不是一蹴而就，而是相伴成長。發(fā)展初期，喜歡有銷售服務(wù)能力的上游，一起成長，一起經(jīng)歷風雨，一起共贏新品類紅利。水肥哥理解，一起“成長共贏”才一起“長久共情”。
三、團隊文化
任正非說過：資源是會枯竭的，唯有文化才會生生不息。
公司不管大小，對團隊文化的理解，首先要打通任督二脈，重視團隊文化建設(shè)。團隊文化價值觀問題，這是一個隱性存在的問題，所以大部分經(jīng)銷商老板覺得可有可無！拜訪很多經(jīng)銷商的認知：別急，等到一定的規(guī)模先！極少數(shù)優(yōu)秀經(jīng)銷商覺得：團隊文化越早越好。大部分經(jīng)銷商都是習慣思維：企業(yè)小，我老板“皇上”，自己說了算，搞太多虛價值觀沒意思！。確實每個老板階段定位不同，每個老板有自身選擇和喜好是無可厚非的。但目前農(nóng)資競爭加速，對經(jīng)銷商要求越來越高，一些觀念得“與時俱進”。公司團隊人數(shù)3-5個人，如果老板不注重團隊文化建設(shè)，最后一般都是“光桿司令”公司。從另外角度思考，為何自己的團隊還是3-5個人，一直無法突破10個、20人。。。這里會有老板說，當下疫情太難了，招人找死。沒利潤沒營收，公司確實會死，但春暖花開時，你是否準備好了嗎？行情即將好時，那我們的人準備好了嗎？往日銷售戰(zhàn)斗里，我們要習慣接受風平浪靜中人員的離職，在接受中不斷反省復(fù)盤自己，為何他們不斷離開？背后的道理如同磁鐵到場邏輯：企業(yè)就是道場，如同一個能量場，為何優(yōu)秀經(jīng)銷商的團隊都是人才濟濟，而自己都沒幾個得力干將？一切根源是自己。
背后商業(yè)本質(zhì)就是“領(lǐng)導能量吸引法則”邏輯。除了錢、收益、分配以外，團隊文化如同一把火，要點燃，要不斷修正。這是吸引人留下關(guān)鍵一步。當下市場環(huán)境，員工手下不會喜歡自己老板吃喝嫖賭、不務(wù)正業(yè)、坑蒙拐騙、碌碌無為。水肥哥15年農(nóng)資生涯，接觸不少代理商業(yè)務(wù)員，他們會“炒掉”這樣的經(jīng)銷商老板：老板想平庸、躺平，公司不求進取，他們會選擇離開。這就是當代經(jīng)銷真實環(huán)境。所以經(jīng)銷商想做好，要明白：每個公司優(yōu)秀公司相似度高，差都是千瘡百孔。企業(yè)要優(yōu)秀，必須得用系統(tǒng)思維去思考、執(zhí)行，而不是蜻蜓點水、曇花一現(xiàn)、頭腦發(fā)熱，而是水深靜思、未雨綢繆。我要做一家怎樣的公司？帶兄弟們要去哪里？如何做得好些？這過程就不少了提及“團隊文化”或團隊價值觀。本質(zhì)講你帶領(lǐng)的團隊的做人做事的風格、理念問題。
基本意思：“團隊文化”是指團隊成員在相互合作的過程中，為實現(xiàn)各自的人生價值，并為完成團隊共同目標而形成的一種潛意識文化。團隊文化是社會文化與團隊長期形成的傳統(tǒng)文化觀念的產(chǎn)物，包含價值觀、最高目標、行為準則、管理制度、道德風尚等內(nèi)容。聯(lián)系咱農(nóng)資經(jīng)銷商，設(shè)計5個方面：
1、定位：根據(jù)自身情況、當?shù)刈魑锴闆r，比如說：專注差異化新型肥料銷售、專注葡萄種植管理等，表達“你是做什么的？”或“你是誰？”
2、愿景：幫助當?shù)剞r(nóng)業(yè)健康發(fā)展、騰飛，比如說：助力柑橘品質(zhì)上一個新臺階“為什么做這個？”
3、使命：讓作物更高品質(zhì)；“做了為什么？”
4、價值觀：幫助客戶用戶成功、先做人再做事、誠信、踏實、利他、謙虛、勤勉，比如說：誠信贏認可，堅持長期艱苦奮斗、以技術(shù)輸出為中心；（怎么做人做事？）
5、目標：當?shù)丶毞肿魑镒顚I(yè)服務(wù)商、當?shù)刂脖７桨缸顚I(yè)提供商；（未來成為怎樣的？）
以上就是團隊文化底層邏輯關(guān)鍵要素，得從原點弄明白才可說懂得理解團隊文化。在當下環(huán)境，想不明白就出發(fā)成功是小概率事件。水肥哥建議團隊文化宜早不宜遲！
產(chǎn)品選擇、上游選擇和文化打造，對于農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)營尤為重要，望大家用心關(guān)注、研究。水肥哥一直認為：農(nóng)資商業(yè)的未來很快進入高維、體系競爭，愿渴望上進的農(nóng)資經(jīng)銷商朋友先懂。企業(yè)發(fā)展過程不斷求“活得久、活得好”，這是一個艱難、艱險過程，不是每個人都能當老板，也不是每個人都可做好老板�；蛟S你讀了這篇文章啟發(fā)良多，但互聯(lián)網(wǎng)、扁平時代，你“隔壁老王”也會看到這篇文章，可能他比水肥哥想得更深，行動更快。。。
在這里，水肥哥不販賣焦慮，不兜售競爭壓力，內(nèi)心只想給路上有緣人更多是“目前行情疫情的高位逼搶下，你被點醒、被激活，去掉誤區(qū)，去掉焦慮，去行動，去行動，去行動�！�
Ok，就聊到這。始于原創(chuàng)，原創(chuàng)升維。我是水肥哥，依然思考在路上！相見于江湖！
2022年10月5日 水肥哥（水微覃其熾） 南寧
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