農(nóng)資經(jīng)銷商“抄作業(yè)”系列（5）
--認知N個誤區(qū)-2 水肥哥原創(chuàng)第33篇
上篇《認知N個誤區(qū)-1》寫了產(chǎn)品選擇、上游選擇和團隊文化三方面分析一些認知，《認知N個誤區(qū)-2》會相對發(fā)散一些，更多從農(nóng)資經(jīng)銷商實戰(zhàn)操盤遇到一些問題去分享“10個認知誤區(qū)”。
一、風水：農(nóng)資行業(yè)相對都是樸實老百姓，咱辦公室、門店、倉庫不用什么裝潢，不用玩虛的，太清潔反倒沒有農(nóng)戶。
二、職業(yè)：農(nóng)資都是老百姓，不用什么職業(yè)化、流程化，實在就行了。
三、無為：公司運營就關注結(jié)果，不需要什么過程管理體系。
四、直銷：部分零售商無法拿下當?shù)胤N植，咱經(jīng)銷商直接供貨。
五、竄貨：湊個熱鬧，順手掙錢。
六、賒賬：無賒賬無買賣；
七、冬儲：年會都是吃喝會，可有可無。
八、送禮：一視同仁。
九、八卦：愛好。
十、事故：商業(yè)事故，不急，放放。
一、風水。大部分農(nóng)資經(jīng)銷商繼承了“中國文化的優(yōu)良傳統(tǒng)”，辦公室簡單低調(diào)、粗糙，倉庫也是隨便臟亂差，他們很少從廠家角度、零售商角度去思考“形象問題”。優(yōu)秀經(jīng)銷商觀點挺對的：辦公室裝潢不一定是要冠冕堂皇、高逼格高檔，而是得遵從整潔大方、宜居商務等特點，起碼的簡單裝修得整。辦公室、倉庫、直營門店的裝修形象是存在一定能量的。外行人看熱鬧，內(nèi)行人看門道。優(yōu)秀經(jīng)銷商趙總語錄：你隨便，你給人感覺隨便，別人對你隨便。你用心在哪里，結(jié)果在哪！水肥哥行走南北市場，也深刻體會到優(yōu)秀代理商對辦公場所、倉庫和工廠布置的用心良苦，傳遞符合人性深處的普世、良知，里外和諧，表里歸一，合作愉快的傳統(tǒng)文化精髓！
二、職業(yè)。從商業(yè)交換邏輯，農(nóng)民老百姓也是用戶。咱得跟上當代商業(yè)邏輯，建立“用戶至上”思維。職業(yè)思維更多是一種認真、用心、負責，不是隨便、隨意、自由。之前參加工作，我不是很理解為何天天工作服，后來用戶說一句特別讓你明白：看到你們穿這件衣服的廠家，我們心里踏實。職業(yè)化帶來是高效、專業(yè)，更傳遞是安全、舒服、踏實，我們工作服就是“讓用戶和客戶舒服的戰(zhàn)服”。部分銷售人員會在參加工作初期不理解工作服的意義或拒絕不穿，只能不斷引導。工作服也是職業(yè)化冰山一角的表象，一個團隊職業(yè)化的成長、培訓是漫長過程！企業(yè)老板代理團隊走進了“職業(yè)化道路”，團隊成員才會愈發(fā)專業(yè)、強大，讓下面零售商、用戶安心舒服。農(nóng)資經(jīng)銷商“職業(yè)化”板塊表格：
硬件 | 工作服 | 背包 | 產(chǎn)品物料 | 實驗工具 | 宣傳道具 | 車輛廣告 |
軟件 | 公司介紹 | 產(chǎn)品故事 | 業(yè)務流程 | 客情流程 | 發(fā)貨流程 | 接人待物方式 |
三、無為。當團隊有制度、有流程，如何更加高效、有效，關鍵核心就是需要一個運營者，負責發(fā)起、跟蹤、復盤，這是一個運營的人。80%農(nóng)資經(jīng)銷商找不到合適的人，需經(jīng)銷商老板親力親為負責跟蹤。任何的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行過程是需要一個運營者，不是單純管理者角色，對結(jié)果負責、對過程負責、對人負責。運營者讓團隊成員的行為“讓執(zhí)行更加有效”是一個關鍵課題。
四、直銷。關于直供給當?shù)卮蠡剞r(nóng)戶問題，一直存在并且是一個長期相對矛盾的問題。聰敏經(jīng)銷商選擇的方式，他們?nèi)ジ愣ó數(shù)氐拇蠡剞r(nóng)戶，跟零售商分享收益，而不是自己“獨吃”。大基地用戶的合作會存在一定授信、支持，風險共擔，共享收益。或一些經(jīng)銷商絕對不碰基地用戶，避免潛在矛盾和隱患關系。
五、竄貨。打比方就是駕車，堅持不去主動撞別人！市場看到什么產(chǎn)品火了，不從其它區(qū)域搞產(chǎn)品回來砸市場。如果做了，一定會被別人知道，說你“偷雞”，沒商業(yè)操守職業(yè)道德。目前市場上還是存在一定的“有錢掙就整”的竄貨現(xiàn)象。建議好自為之，信譽無價。人在做天在看，舉頭三尺有神明。
六、賒賬：無賒賬無買賣；賒賬是農(nóng)資銷售的一部分，在一定時間內(nèi)無法消除這要素。目前走訪一線市場分析，能拿到錢的方向：自身產(chǎn)品影響力大、不斷輸出貼身服務、自身的農(nóng)化技術(shù)能力強。這三個維度是很多優(yōu)秀代理商能收到錢的底層邏輯。所以不斷學習，不斷提高自身認知是關鍵的。下面零售商存在隱性需求“渴望跟實力不斷增強的代理商在一起成長”，跟強者在一起。
七、冬儲。當下農(nóng)資競爭環(huán)境，冬儲成為每家企業(yè)的關鍵營銷項目。收冬儲關鍵邏輯，提前鎖定零售商、農(nóng)戶的精力和時間，并且也提前鎖定了上游對你第二年的規(guī)劃、計劃。冬儲政策一定是“一起出錢出政策”來整的，單一方是搞不定，因為對手也會做冬儲。這里面容不下心大心小、三心二意，唯有“一起”！有些優(yōu)秀經(jīng)銷商以冬儲年會為公司戰(zhàn)略目標，全力備戰(zhàn)冬儲，以冬儲為結(jié)果導向做明年的銷售計劃，重視程度越高，自然銷售業(yè)績不會差。若經(jīng)銷商朋友不重視冬儲，年會、客戶答謝會都不做，那你第二年銷售會被動。隔壁老王們留給你的時間不多。經(jīng)銷商越發(fā)重視冬儲，業(yè)績越發(fā)穩(wěn)健持續(xù)。
八、送禮。送禮搞客情，是一個中性話題，因人而異。有針對性對待下面零售商是有必要的，選擇“一視同仁”也不是很妥當，因為每個人付出、精力都是不同的，區(qū)別對待也是對“更努力者、更多付出者”的尊重和認可。不能不做，一定要做！不做，一定是差評！
九、八卦。每個行業(yè)都有奇聞趣事，農(nóng)資行業(yè)是非、八卦故事多，優(yōu)秀經(jīng)銷商都是選擇傾聽、沉默，很少去主動關注、扇風點燃、博主點評。他們內(nèi)心深處明白，在行業(yè)混，每個人都不易，常在河邊走哪有不濕鞋，有一天輪到自己是八卦主角怎么辦？保持內(nèi)心一份清靜、純粹，專注自身事業(yè)是第一要務。獨善其身，管不了八卦緋聞：誰娶新老婆和出了什么事？！做好自己！
十、事故。不管是化肥、農(nóng)藥在使用過程中都會存在使用不當，出現(xiàn)藥害、肥害事故。選擇躲避、置之不理一定是下策。當發(fā)生類似事情，首先，一定要重視。要不然惹火上身，火勢越來越大。一般策略是跟零售商去現(xiàn)場，當一個“收集信息的角色”，而不是去評論、決定這個事故的性質(zhì)、方向。跟農(nóng)戶溝通、相處，保持一種友好、了解情況的邏輯，下來不是賠償、定責，“我只是給廠家收集基本信息”。若經(jīng)銷商存在拖延、“反正不是我的責任不急”，這過程中任何猶豫都會給農(nóng)戶的心理是“上游拖延、不想負責”，加大農(nóng)戶不舒服情緒的心理面積。這里會存在有些人說，處理這類事去越早，人家就賴你！如果我們有正常的識別、處理方案，一般人欺騙不了。遇到類似這事宜早不宜遲，免得農(nóng)戶覺得你心虛、拖延。包括一些執(zhí)法部門抽查罰款事宜，讓零售商處理是很被動的，還是經(jīng)銷商親自出馬，實在不行就廠家銷售代表一起去。宜早不宜遲！
始于原創(chuàng)，原創(chuàng)升維。我是水肥哥，依然思考在路上！相見于江湖！
2022年10月22日 水肥哥（水微覃其熾） 南寧
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