2023當下跌勢“止痛”思考
---水肥哥原創(chuàng)第38篇
經(jīng)銷朋友發(fā)給我的微信：
2023年3月份，尿素、磷酸二銨、氯化鉀、復(fù)合肥出廠價較去年6月份分別跌17.1%、24.4%、39.4%和27.6%。
覃總，未來怎么走？出路在哪？
確實“壓力”已君臨城下。當下肥料農(nóng)藥的行情狂飆掉價，個人深感“行業(yè)士氣不振”這詞是對于咱農(nóng)資行業(yè)一個最新定義。有些朋友更喜歡用“洗牌”這詞，如同這場雪真大，沒那家門口不遭殃。這就是大環(huán)境不景氣波及到當下農(nóng)資情況：大肥氮磷鉀無機鹽價格掉厲害，農(nóng)藥原料更加大跌。江西一個經(jīng)銷商的笑話：剛打錢把肥料拉回來路上，價格又掉了。這就是現(xiàn)狀！去年漲那么高也是在歷史條件下的變化，當下是回歸理性還是正常？
水肥哥理解為非常艱難時刻，此刻想起去年8月份“任正非第五次過冬輪”，未來三年不是談發(fā)展，而是談活下來，把涼氣傳遞給每個人，感受深刻，遇見無比精準。普通老百姓的我們?nèi)绾握业阶约骸盎钕氯サ拇鸢浮�？這幾年疫情下，大家思維都在升級、變化，不斷受到“逆向思維”影響，研究別人為何失敗的原因、研究失敗要注意什么等。而當下，大伙確實不易！面對這么多的不利好要素，那我們經(jīng)銷商、零售商朋友如何應(yīng)對？
這里水肥哥建議采取“外看正向思維”去思考。
遙想以前在農(nóng)村老家，聽說誰發(fā)財了，誰掙到打錢了，統(tǒng)一默認口徑都是“他遇到貴人了”，這個理由是大家都是比較容易接受的說辭。其實沒有誰去了解掙到錢老哥背后的心酸、痛苦、折磨。
當下行情，緊張和焦慮都沒用，建議多向外看，多看別人的優(yōu)點。為何市場上還是存在一些公司的產(chǎn)品在持續(xù)增長？為何一些公司人員還在不斷增加？為何一些市場勢頭很不錯？當下建議多去看看“成功者背后的成功要素”。作為代理商，為何別人的產(chǎn)品還能銷售？那是不是對方提前布局了這個品類？是不是代理商用“未來眼光看今日市場”？經(jīng)銷商同行又是如何提前布局新區(qū)域、新作物，從成功者找到成功原因，尋找價值點。凡事有因果，不會無緣無故的產(chǎn)品熱銷、上量，一定做對了一些邏輯。從成功要素中去總結(jié)、分析真相、本質(zhì)，具體那些要點合適自己，也不能死搬硬套。當下優(yōu)秀者，水肥哥觀察，優(yōu)秀代理商一般都會有“做對項”，大致思路方向，如下：
（1）提前布局新作物。當大家都去關(guān)注熱鬧、網(wǎng)紅的作物，而一波人卻冷靜地區(qū)關(guān)注冷門作物。少人關(guān)注，機會就多，競爭的人少。市場新作物，你去關(guān)注了嗎？在贛州都專注臍橙都能掙到錢嗎？廣西都在關(guān)注桉樹，都能掙到錢嗎？聽說低于10000噸以下桉樹肥都虧錢？！紅海市場，競爭成本高，異常激烈。在激烈市場，當你無法形成核心作物的銷量名列前茅，大概率會被淘汰。這里建議經(jīng)銷商和零售商朋友可以去別的新作物，比如說花卉、細分大田作物等，不能死吊一棵樹上！
（2）提前布局新產(chǎn)品。關(guān)注新趨勢、新理念，不斷提升自身認知去引領(lǐng)市場，從存量市場中找到自己流量。桶肥、水溶肥、中微肥市場量都大，如何尋找升級產(chǎn)品，比如說固體桶肥、顆粒有機水溶肥、有機中微肥、液體復(fù)合肥，潛力還不錯。每一個小突破和小趨勢都是機會點，高效、省工為農(nóng)戶解決問題就贏得市場。建議多關(guān)注趨勢，關(guān)注新型公司，關(guān)注差異化產(chǎn)品。
（3）關(guān)注新市場，從老市場跳出來，關(guān)注新市場開發(fā)布局。業(yè)務(wù)員會痛苦、折磨，但是堅持2-3年一般都有回報。這里提及布局邏輯，從布點到上量都是增量，建議派老手進入新市場，快速要市場份額！
（4）若是你核心作物強者，如何保持繼續(xù)再強？本質(zhì)是體系服務(wù)建立，保住團隊穩(wěn)定性。這里很多朋友就問水肥哥，什么是“體系服務(wù)”？這是一個考驗老板內(nèi)功的問題。為何班級中優(yōu)等生不管什么考試都是名列前茅，背后一定不是運氣、不是偶然，一定是他們準備、儲備、籌備等。一般觀察到因素有：
（1）穩(wěn)住團隊人員，得人得天下，這是最基本項�！拌F打營盤流水兵”這話不亂用，低于30-50人公司不要亂用這“狗屁理論”。你公司連人都沒有，說什么做穩(wěn)做強!尊重、重視人才！
（2）加強團隊訓(xùn)練、學習、成長。當下情況，2023年前出去打獵，隨便都可打到獵物，但是2023開春后，業(yè)務(wù)員都是空手回家，且怨氣連天：
第一、跑業(yè)務(wù)員的人多了，競爭激烈
第二、對手價格低，我們價格永遠高
第三、老板的投入費用少，別人的多
第四、零售商現(xiàn)在聰明了，不那么容易忽悠
第五、農(nóng)戶比我們還專業(yè)，會網(wǎng)購了
以上都是問題，焦慮沒用。從另外角度分析，看到了變化，看到了機會！存在問題說明市場有變量，一個個小變量的應(yīng)對、解碼就是我們活下去的機會！那經(jīng)銷商操盤的機會在哪呢？
縱觀商業(yè)，不管那個時代、階段。市場永遠呼喚“專業(yè)者”。農(nóng)資經(jīng)銷、零售同理。以前一雙拖鞋悠閑裝下鄉(xiāng)的“大哥”，下面客戶回饋感也是“東南亞旅游閑散人員”心態(tài)，你說你多認真，客戶說，信你個鬼。那優(yōu)秀專業(yè)經(jīng)銷商是怎樣的？農(nóng)資算是傳統(tǒng)行業(yè)，未來經(jīng)銷商如何贏在“專業(yè)”？水肥哥所聞所見，優(yōu)秀經(jīng)銷商特征有：
（1）高認知。首先，優(yōu)秀經(jīng)銷商一直認為“專業(yè)人士做專業(yè)事”，從認知上確定認為“專業(yè)”的重要性，這是最基本的底層邏輯。如同人沒健康身體，做什么都是扯淡。
（2）善專業(yè)。專業(yè)就是用最高效的工作方式去工作。方式包括：銷售人員說話、肢體語言、產(chǎn)品拜訪、推廣方式、售后方式、服務(wù)細節(jié)等，都有專業(yè)說辭、操作方式方法，不是“我們都懂，只是沒有總結(jié)而已”。專業(yè)做事背后不僅僅是流程而已，而是大量的執(zhí)行、計劃、復(fù)盤。
（3）穩(wěn)團隊。活是人干的，優(yōu)秀經(jīng)銷商朋友非常重視團隊成長、學習，從選人、育人、留人是一個體系。行業(yè)培訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、自己培訓(xùn)都堅持整，一切為了團隊成長。
（4）久堅持。最后一點，懂了，明白了都只是“開始”，關(guān)鍵是執(zhí)行、堅持體系。在執(zhí)行中不斷總結(jié)、梳理合適自己最高效方式。堅持1年，2年，5年，10年，這就是專業(yè)。專業(yè)背后更多是傻傻堅持去做。打比方，經(jīng)銷商朋友說的，你的朋友圈堅持5-10年都是化肥農(nóng)藥內(nèi)容，堅持網(wǎng)上營銷傳播，下面零售商會覺得你靠譜。
一直以來，水肥哥也一直認為市場存在很多難題、問題，當下大家確實痛苦！水肥哥深信“沒一副良藥就可馬上止痛”，一些藥只能緩解、舒緩疼痛。在平穩(wěn)、旺季時候就存在痛苦征兆，只是我們沒有深刻注意、關(guān)注。當大趨勢這輪行情下行、跌勢到來時，為了我們“不出局”，建議跟優(yōu)秀的產(chǎn)品、公司靠攏同行，多學習優(yōu)秀東西。這是一個“投資行為”，投遞靠譜的產(chǎn)品和公司。
前幾天，我問一個經(jīng)銷朋友，近期國外產(chǎn)品降價嗎？經(jīng)銷朋友回答說：降很少，不怎么降！我說為何？她說，大公司沒猛漲猛降這說法！我說：強！
一些幾十年、百年優(yōu)秀企業(yè)為何當下他們能活著、持續(xù)增長，一定是我們學習的榜樣。我們“多往外看別人的優(yōu)秀”來逼“自己提升內(nèi)功”。一切從敬畏開始。敬畏那些優(yōu)秀產(chǎn)品、優(yōu)秀公司，為何他們“牛起來”的道道是什么？真心向他們學習，向他們靠攏！選擇嫉妒、嘲笑。。。不是我們809000后的風格。遇見優(yōu)秀者，學習優(yōu)秀，傳播優(yōu)秀，有緣分就與“優(yōu)秀”同行！當下形勢嚴峻，或許優(yōu)秀產(chǎn)品、公司用他們的“優(yōu)秀”幫你渡過難關(guān)，而看你是否選擇對了嗎？
加油，一起向“優(yōu)秀公司和產(chǎn)品”學習！學習成長過程是一個“舒服區(qū)””到“不舒服區(qū)”的過程，也是一個遇見“貴人”的過程，擁抱“不舒服”，最后會“舒服”。向“學不來”說不！我們 “擁抱痛苦”開始，也是“止痛”的開始……
愿好！水肥哥共勉！
