水微生物：鋼牛堅定“顆粒有機(jī)水溶肥料”賽道做剛需大品
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119762477管理·營銷 2023-11-04 23:05
作者：鋼牛哥
做產(chǎn)品其實是選賽道：
第一，做與不做，做多大體量，選擇好就要堅持做；第二，消費者是用品類去思考，用品牌去表達(dá)，將品牌做成品類代名詞是營銷的目標(biāo)。因此做特肥，首先選好賽道，其次堅持做，做出大品。多年來，廣西水微生物科技有限公司堅定踐行選賽道、做大品的思路，成就細(xì)分品類冠軍。值2023全球特肥大會5月29-31日召開之際，水微生物覃其熾接受農(nóng)資頭條采訪，解讀他對特肥、市場、大品的理解，供大家思考和參考!
農(nóng)資頭條：根據(jù)您的從業(yè)經(jīng)歷，您感覺特肥經(jīng)歷了哪些發(fā)展階段？
水微覃其熾：
個人理解、所見，供參考！特肥發(fā)展從“無機(jī)鹽氮磷鉀”、“有機(jī)營養(yǎng)功能系列”到“菌劑”，為三大階段：粉劑水溶肥（無機(jī)鹽）、功能性肥料（有機(jī)營養(yǎng)）、微生物（菌劑）。
第一階段：無機(jī)鹽水溶肥（氮磷鉀）
（1）1998年之前，是氮磷鉀單一肥料的天下。國外優(yōu)秀特肥企業(yè)進(jìn)入局部經(jīng)濟(jì)作物區(qū)“試水”。
（2）1998-2009年，1998年是“復(fù)合肥元年”，相伴全溶氮磷鉀進(jìn)入“特肥啟蒙階段”，當(dāng)時有進(jìn)口粉劑水溶肥、硝酸鉀、硫酸鉀、單一微量元素推廣的影響，國內(nèi)水溶肥陸續(xù)開啟有萌芽。
（3）2009年，農(nóng)業(yè)部頒布了全水溶肥登記標(biāo)準(zhǔn)，水溶肥成為特肥公司標(biāo)配。
第二階段：有機(jī)營養(yǎng)功能性肥
（1）2010-2015年，植物源黃腐酸、氨基酸、海藻桶肥或液體肥陸續(xù)被市場接受認(rèn)可，為“特肥春天即將到來”做催化。
（2）2015年，理解為“特肥、功能性肥料開啟元年”，行業(yè)特肥全面爆發(fā)，各自品類細(xì)分領(lǐng)域都有相對專業(yè)優(yōu)秀領(lǐng)跑者。
（3）2015-2018年，中微肥量元素、礦源黃腐酸陸續(xù)登場，“生物刺激劑”品類在媒體、行業(yè)協(xié)會促進(jìn)下，如雨后春筍。
（4）2018-2020年，生化黃腐酸顆粒、魚蛋白品類進(jìn)入市場。
第三階段：微生物菌劑
2020-2022年，微生物菌劑被市場接受，土壤改良調(diào)理、有機(jī)生防肥等領(lǐng)域陸續(xù)被關(guān)注。2023-2025會爆發(fā)。
以上觀點是我從事特肥16年觀察和思考，供行業(yè)朋友思考和參考，有不對，請斧正。
農(nóng)資頭條：今天的特肥市場和五年前或疫情前比，有哪些變化？
水微覃其熾：變化有三大方面：
第一、定位。每一個細(xì)分品類領(lǐng)域都有優(yōu)秀領(lǐng)先者，專注程度更高。源于市場競爭，每家公司都得定位自己的未來在哪？因為散打不專注的公司容易出問題，沒有那么多資金、人員去“試錯”。定位精準(zhǔn)，跑得相對高效一點。以前銷售人員隨便開發(fā)代理商，但現(xiàn)當(dāng)下內(nèi)卷，代理商選擇操作產(chǎn)品的維度比以前多了很多。
第二、科技�？萍夹彤a(chǎn)品會更多，競爭維度更專業(yè)，而不是靠玩概念、擦邊球活下去了，目前信息發(fā)達(dá)透明，每個人幾乎都是“裸著”的，哪家技術(shù)強(qiáng)就能贏更多市場機(jī)會，尊重科學(xué)、敬畏技術(shù)。水微生物非常注重跟國內(nèi)優(yōu)秀專業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作，尋找最優(yōu)、最科技的技術(shù)來升級產(chǎn)品。
第三、服務(wù)。做特肥市場，個人認(rèn)為，并不是產(chǎn)品技術(shù)牛就可以橫著走，當(dāng)下No！水微團(tuán)隊深信特肥市場不是靠價格利潤可快速搶占渠道（過往失敗案例比比皆是，需要沉住氣、踏實干），也不是靠人情世故去驅(qū)動。關(guān)于“服務(wù)”這塊，水微團(tuán)隊一直堅持賣特肥的理念“沒服務(wù)，不特肥”，這就是特肥的屬性！市場競爭本質(zhì)是拼團(tuán)隊成長性、管理者領(lǐng)導(dǎo)力、學(xué)習(xí)力，容不下虛偽、敷衍、浮躁、裝逼。過往8年，水微團(tuán)隊能在特肥領(lǐng)域立足，基于用心服務(wù)和努力伙伴。
農(nóng)資頭條：面對不確定的市場，公司做了哪些積極應(yīng)對和破局策略？貴公司首推的單品是什么？具有哪些特色？
水微覃其熾：這里回答的問題應(yīng)該是“增量在哪”？
第一、老客戶深度服務(wù)，扎根做扎實工作，從老客戶要增量；
第二、不斷拓展新區(qū)域，水微2023擁抱南方市場。
目前公司主打單品是“鋼�！�，“鋼�！弊鳛閲鴥�(nèi)第一家專注“顆粒有機(jī)水溶肥料”品類，推廣5年時間，年銷售已接近10000噸，市場回頭率非常高。目前量算是國內(nèi)細(xì)分品類最大，算是品類銷冠，但任重道遠(yuǎn)，還得努力。不斷升級產(chǎn)品，進(jìn)入3.0階段。水微鋼牛系列產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點如下：
1、配方升級。讓“有機(jī)無機(jī)比例”更加科學(xué)，按照植物營養(yǎng)需求科學(xué)比例去設(shè)計產(chǎn)品，處理好根系和葉片關(guān)系，讓生白根更加高效。
2、復(fù)合微生物菌。加入功能復(fù)合生白根菌，更好呵護(hù)、保護(hù)根系生長發(fā)育，另外更好改善土壤，給根系提供友好的環(huán)境。
3、恒溫工藝。不斷升級優(yōu)化“顆�！敝圃旒夹g(shù)，讓顆粒營養(yǎng)更加均勻分布，讓粒粒有效。
農(nóng)資頭條：您認(rèn)為所屬賽道里，未來特肥發(fā)展的趨勢是什么？
水微覃其熾：目前水微所處賽道為“顆粒有機(jī)水溶肥料”賽道，簡單理解就是“全溶顆粒有機(jī)無機(jī)”肥料，從高效農(nóng)業(yè)、水肥一體化、省工高效農(nóng)業(yè)上，是一個趨勢機(jī)會。
水微鋼牛為何能成為品類銷冠，源于對底層邏輯的理解正確。賽道選擇原因：
（1）原料氮磷鉀漲跌不休，經(jīng)濟(jì)作物不得價，經(jīng)銷商和零售商喋喋不休怨言；
（2）針對作物土壤和作物存在實際問題，土壤受破壞嚴(yán)重、作物產(chǎn)量和品質(zhì)下降問題；
農(nóng)資頭條：如何理解今年特肥大會主題“剛需與大品”？水微覃其熾：個人之見，今年特肥大會的主題“剛需與大品”特有價值和意義，在特肥發(fā)展進(jìn)程中是一個里程表的主題，一定是一個趨勢指引，也是一個趨勢變現(xiàn)實的備注。作物需施用的肥料是固定存在的，看哪家產(chǎn)品能成為“剛需中的產(chǎn)品”。產(chǎn)品必須懂得去滿足作物基本需求。比如說：生根肥、提苗肥、保花肥、穩(wěn)果肥、防黃肥、膨果肥、轉(zhuǎn)色肥、月子肥等，咱特肥企業(yè)要“順勢而為”思維去設(shè)計產(chǎn)品，建議不具備超強(qiáng)技術(shù)不要去創(chuàng)造“基本需求”。企業(yè)活不下去，沒資格談“剛需與大品”。特肥企業(yè)一把手手需思考“＝”邏輯，如何讓自己產(chǎn)品成為哪個肥的首選？這就是大品背后成長邏輯。如果我們產(chǎn)品不在這些基本需求里，用戶難以對你有印象，咱產(chǎn)品就很難形成大品。因為在作物用肥心智中，你不在？！前幾年特肥市場，很多靠創(chuàng)造概念、玩新東西贏得局部短暫市場，但為何不長久？本質(zhì)問題是技術(shù)升維滯后、產(chǎn)品“二次定位”沒搞清楚。想成為“剛需中的大品”，首先解決產(chǎn)品是否在“基本需求”里！
水微生物簡介
水微生物成立2015年，是一家專注有機(jī)營養(yǎng)為核心方向的特肥公司，“顆粒有機(jī)水溶肥料”品類銷冠，銷量遙遙領(lǐng)先。目前公司業(yè)務(wù)以南方8省為主，團(tuán)隊成員有50多人，平均年齡27歲，一家成長型潛力特肥公司。水微生物公司擁有“產(chǎn)銷一體化”銷售體系，有自主研發(fā)生產(chǎn)工廠，也有專業(yè)特肥服務(wù)團(tuán)隊。在合作期間，不僅幫助伙伴持續(xù)盈利同時，也堅持輸出“伙伴一起成長”的賦能計劃，一起成長，一起共贏。
