水微生物：鋼牛堅(jiān)定“顆粒有機(jī)水溶肥料”賽道做剛需大品
作者：鋼牛哥
做產(chǎn)品其實(shí)是選賽道：
第一，做與不做，做多大體量，選擇好就要堅(jiān)持做；第二，消費(fèi)者是用品類(lèi)去思考，用品牌去表達(dá)，將品牌做成品類(lèi)代名詞是營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。因此做特肥，首先選好賽道，其次堅(jiān)持做，做出大品。多年來(lái)，廣西水微生物科技有限公司堅(jiān)定踐行選賽道、做大品的思路，成就細(xì)分品類(lèi)冠軍。值2023全球特肥大會(huì)5月29-31日召開(kāi)之際，水微生物覃其熾接受農(nóng)資頭條采訪，解讀他對(duì)特肥、市場(chǎng)、大品的理解，供大家思考和參考!
農(nóng)資頭條：根據(jù)您的從業(yè)經(jīng)歷，您感覺(jué)特肥經(jīng)歷了哪些發(fā)展階段？
水微覃其熾：
個(gè)人理解、所見(jiàn)，供參考！特肥發(fā)展從“無(wú)機(jī)鹽氮磷鉀”、“有機(jī)營(yíng)養(yǎng)功能系列”到“菌劑”，為三大階段：粉劑水溶肥（無(wú)機(jī)鹽）、功能性肥料（有機(jī)營(yíng)養(yǎng)）、微生物（菌劑）。
第一階段：無(wú)機(jī)鹽水溶肥（氮磷鉀）
（1）1998年之前，是氮磷鉀單一肥料的天下。國(guó)外優(yōu)秀特肥企業(yè)進(jìn)入局部經(jīng)濟(jì)作物區(qū)“試水”。
（2）1998-2009年，1998年是“復(fù)合肥元年”，相伴全溶氮磷鉀進(jìn)入“特肥啟蒙階段”，當(dāng)時(shí)有進(jìn)口粉劑水溶肥、硝酸鉀、硫酸鉀、單一微量元素推廣的影響，國(guó)內(nèi)水溶肥陸續(xù)開(kāi)啟有萌芽。
（3）2009年，農(nóng)業(yè)部頒布了全水溶肥登記標(biāo)準(zhǔn)，水溶肥成為特肥公司標(biāo)配。
第二階段：有機(jī)營(yíng)養(yǎng)功能性肥
（1）2010-2015年，植物源黃腐酸、氨基酸、海藻桶肥或液體肥陸續(xù)被市場(chǎng)接受認(rèn)可，為“特肥春天即將到來(lái)”做催化。
（2）2015年，理解為“特肥、功能性肥料開(kāi)啟元年”，行業(yè)特肥全面爆發(fā)，各自品類(lèi)細(xì)分領(lǐng)域都有相對(duì)專業(yè)優(yōu)秀領(lǐng)跑者。
（3）2015-2018年，中微肥量元素、礦源黃腐酸陸續(xù)登場(chǎng)，“生物刺激劑”品類(lèi)在媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)促進(jìn)下，如雨后春筍。
（4）2018-2020年，生化黃腐酸顆粒、魚(yú)蛋白品類(lèi)進(jìn)入市場(chǎng)。
第三階段：微生物菌劑
2020-2022年，微生物菌劑被市場(chǎng)接受，土壤改良調(diào)理、有機(jī)生防肥等領(lǐng)域陸續(xù)被關(guān)注。2023-2025會(huì)爆發(fā)。
以上觀點(diǎn)是我從事特肥16年觀察和思考，供行業(yè)朋友思考和參考，有不對(duì)，請(qǐng)斧正。
農(nóng)資頭條：今天的特肥市場(chǎng)和五年前或疫情前比，有哪些變化？
水微覃其熾：變化有三大方面：
第一、定位。每一個(gè)細(xì)分品類(lèi)領(lǐng)域都有優(yōu)秀領(lǐng)先者，專注程度更高。源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每家公司都得定位自己的未來(lái)在哪？因?yàn)樯⒋虿粚Ｗ⒌墓救菀壮鰡?wèn)題，沒(méi)有那么多資金、人員去“試錯(cuò)”。定位精準(zhǔn)，跑得相對(duì)高效一點(diǎn)。以前銷(xiāo)售人員隨便開(kāi)發(fā)代理商，但現(xiàn)當(dāng)下內(nèi)卷，代理商選擇操作產(chǎn)品的維度比以前多了很多。
第二、科技。科技型產(chǎn)品會(huì)更多，競(jìng)爭(zhēng)維度更專業(yè)，而不是靠玩概念、擦邊球活下去了，目前信息發(fā)達(dá)透明，每個(gè)人幾乎都是“裸著”的，哪家技術(shù)強(qiáng)就能贏更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，尊重科學(xué)、敬畏技術(shù)。水微生物非常注重跟國(guó)內(nèi)優(yōu)秀專業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作，尋找最優(yōu)、最科技的技術(shù)來(lái)升級(jí)產(chǎn)品。
第三、服務(wù)。做特肥市場(chǎng)，個(gè)人認(rèn)為，并不是產(chǎn)品技術(shù)牛就可以橫著走，當(dāng)下No！水微團(tuán)隊(duì)深信特肥市場(chǎng)不是靠?jī)r(jià)格利潤(rùn)可快速搶占渠道（過(guò)往失敗案例比比皆是，需要沉住氣、踏實(shí)干），也不是靠人情世故去驅(qū)動(dòng)。關(guān)于“服務(wù)”這塊，水微團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)持賣(mài)特肥的理念“沒(méi)服務(wù)，不特肥”，這就是特肥的屬性！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是拼團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)性、管理者領(lǐng)導(dǎo)力、學(xué)習(xí)力，容不下虛偽、敷衍、浮躁、裝逼。過(guò)往8年，水微團(tuán)隊(duì)能在特肥領(lǐng)域立足，基于用心服務(wù)和努力伙伴。
農(nóng)資頭條：面對(duì)不確定的市場(chǎng)，公司做了哪些積極應(yīng)對(duì)和破局策略？貴公司首推的單品是什么？具有哪些特色？
水微覃其熾：這里回答的問(wèn)題應(yīng)該是“增量在哪”？
第一、老客戶深度服務(wù)，扎根做扎實(shí)工作，從老客戶要增量；
第二、不斷拓展新區(qū)域，水微2023擁抱南方市場(chǎng)。
目前公司主打單品是“鋼牛”，“鋼牛”作為國(guó)內(nèi)第一家專注“顆粒有機(jī)水溶肥料”品類(lèi)，推廣5年時(shí)間，年銷(xiāo)售已接近10000噸，市場(chǎng)回頭率非常高。目前量算是國(guó)內(nèi)細(xì)分品類(lèi)最大，算是品類(lèi)銷(xiāo)冠，但任重道遠(yuǎn)，還得努力。不斷升級(jí)產(chǎn)品，進(jìn)入3.0階段。水微鋼牛系列產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)如下：
1、配方升級(jí)。讓“有機(jī)無(wú)機(jī)比例”更加科學(xué)，按照植物營(yíng)養(yǎng)需求科學(xué)比例去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，處理好根系和葉片關(guān)系，讓生白根更加高效。
2、復(fù)合微生物菌。加入功能復(fù)合生白根菌，更好呵護(hù)、保護(hù)根系生長(zhǎng)發(fā)育，另外更好改善土壤，給根系提供友好的環(huán)境。
3、恒溫工藝。不斷升級(jí)優(yōu)化“顆�！敝圃旒夹g(shù)，讓顆粒營(yíng)養(yǎng)更加均勻分布，讓粒粒有效。
農(nóng)資頭條：您認(rèn)為所屬賽道里，未來(lái)特肥發(fā)展的趨勢(shì)是什么？
水微覃其熾：目前水微所處賽道為“顆粒有機(jī)水溶肥料”賽道，簡(jiǎn)單理解就是“全溶顆粒有機(jī)無(wú)機(jī)”肥料，從高效農(nóng)業(yè)、水肥一體化、省工高效農(nóng)業(yè)上，是一個(gè)趨勢(shì)機(jī)會(huì)。
水微鋼牛為何能成為品類(lèi)銷(xiāo)冠，源于對(duì)底層邏輯的理解正確。賽道選擇原因：
（1）原料氮磷鉀漲跌不休，經(jīng)濟(jì)作物不得價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商和零售商喋喋不休怨言；
（2）針對(duì)作物土壤和作物存在實(shí)際問(wèn)題，土壤受破壞嚴(yán)重、作物產(chǎn)量和品質(zhì)下降問(wèn)題；
農(nóng)資頭條：如何理解今年特肥大會(huì)主題“剛需與大品”？水微覃其熾：個(gè)人之見(jiàn)，今年特肥大會(huì)的主題“剛需與大品”特有價(jià)值和意義，在特肥發(fā)展進(jìn)程中是一個(gè)里程表的主題，一定是一個(gè)趨勢(shì)指引，也是一個(gè)趨勢(shì)變現(xiàn)實(shí)的備注。作物需施用的肥料是固定存在的，看哪家產(chǎn)品能成為“剛需中的產(chǎn)品”。產(chǎn)品必須懂得去滿足作物基本需求。比如說(shuō)：生根肥、提苗肥、�；ǚ省⒎�(wěn)果肥、防黃肥、膨果肥、轉(zhuǎn)色肥、月子肥等，咱特肥企業(yè)要“順勢(shì)而為”思維去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，建議不具備超強(qiáng)技術(shù)不要去創(chuàng)造“基本需求”。企業(yè)活不下去，沒(méi)資格談“剛需與大品”。特肥企業(yè)一把手手需思考“＝”邏輯，如何讓自己產(chǎn)品成為哪個(gè)肥的首選？這就是大品背后成長(zhǎng)邏輯。如果我們產(chǎn)品不在這些基本需求里，用戶難以對(duì)你有印象，咱產(chǎn)品就很難形成大品。因?yàn)樵谧魑镉梅市闹侵�，你不在？！前幾年特肥市�?chǎng)，很多靠創(chuàng)造概念、玩新東西贏得局部短暫市場(chǎng)，但為何不長(zhǎng)久？本質(zhì)問(wèn)題是技術(shù)升維滯后、產(chǎn)品“二次定位”沒(méi)搞清楚。想成為“剛需中的大品”，首先解決產(chǎn)品是否在“基本需求”里！
水微生物簡(jiǎn)介
水微生物成立2015年，是一家專注有機(jī)營(yíng)養(yǎng)為核心方向的特肥公司，“顆粒有機(jī)水溶肥料”品類(lèi)銷(xiāo)冠，銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先。目前公司業(yè)務(wù)以南方8省為主，團(tuán)隊(duì)成員有50多人，平均年齡27歲，一家成長(zhǎng)型潛力特肥公司。水微生物公司擁有“產(chǎn)銷(xiāo)一體化”銷(xiāo)售體系，有自主研發(fā)生產(chǎn)工廠，也有專業(yè)特肥服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在合作期間，不僅幫助伙伴持續(xù)盈利同時(shí)，也堅(jiān)持輸出“伙伴一起成長(zhǎng)”的賦能計(jì)劃，一起成長(zhǎng)，一起共贏。
與未來(lái)智者同行！我們不一樣！
鋼牛堅(jiān)持專注“顆粒有機(jī)水溶肥料”，首家，且長(zhǎng)期專注
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水肥哥管理·營(yíng)銷(xiāo) 2023-11-04 23:16
