劉石：種子企業(yè)如何與種地大戶對接
隨著我國人口結(jié)構(gòu)的變化和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)集中度的提升，農(nóng)村中種地大戶和專業(yè)戶越來越多。由于他們耕種的土地面積大于普通農(nóng)戶，農(nóng)資產(chǎn)品的使用量大，種植的技術水平也相對較高，在普通農(nóng)民中影響力也較大，因此，種地大戶對于種子經(jīng)銷企業(yè)來講具有巨大的吸引力。與此同時，種地大戶對于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各項要素的重視程度高，相關產(chǎn)品和技術信息掌握的也比較深入，對于生產(chǎn)成本的控制和農(nóng)資產(chǎn)品價格的敏感度也高于普通農(nóng)民，因此，種子企業(yè)對于種地大戶的技術支持與服務的標準也要遠遠高于普通農(nóng)戶，這樣才能滿足他們的去求并占領種業(yè)市場的制高點，通過這些大戶去影響其他農(nóng)戶，最終贏得市場競爭。
基于以上的因素，種子企業(yè)針對種地大戶的工作重點應當放在以下幾個方面： 1.品種的推薦切忌大包大攬。同樣的品種在不同的市場的表現(xiàn)會有很大的不同，在其它市場表現(xiàn)好的品種不一定適合本地市場。幫助農(nóng)戶推薦和選擇最適合當?shù)赝寥馈夂蚝驮耘鄺l件的品種才是最重要的。同時，種地大戶往往會承包不同的地塊，種子企業(yè)應該幫助種地大戶有針對性的選擇，這樣既能夠表現(xiàn)出不同品種在不同環(huán)境中的相對競爭優(yōu)勢，又有利于種植風險的總體控制； 2.價值導向。因為農(nóng)資產(chǎn)品采購數(shù)量大，種地大戶一般都會要求價格的優(yōu)惠。但是種子不是普通消費品，是為了用于再生產(chǎn)和創(chuàng)造效益。真正的貨真價實不僅僅是體現(xiàn)在價格折讓和優(yōu)惠上，而是提升種子投入的產(chǎn)出比，即品種所能夠給農(nóng)戶帶來的增產(chǎn)和增收的結(jié)果。同時，給予大農(nóng)戶的價格優(yōu)惠不應該影響傳統(tǒng)渠道現(xiàn)有的價格體系。廠商可以為大農(nóng)戶做單獨的的大包裝，附加增值服務，或者贈送其它促銷品的方式進行； 3.提供配套技術措施和綜合解決方案。農(nóng)戶種地是為了增產(chǎn)增收，而這一目的不能夠只是通過品種來實現(xiàn)。生產(chǎn)過程中的配套栽培措施和土肥、質(zhì)保等技術手段的綜合運用是農(nóng)作物獲得高產(chǎn)的保證。因此，在不同種植環(huán)境中配套技術措施探索和總結(jié)，綜合解決方案推廣的廣度和力度，會直接影響農(nóng)戶的最終種植結(jié)果和效益； 4.提供售后服務和技術支持。農(nóng)作物生長時間長，受外界不確定因素有影響大，因此，對于大農(nóng)戶的售后的主動和及時的技術指導和服務，不僅可以保障大農(nóng)戶的利益，而且可以對周邊的小農(nóng)戶起到積極的示范和影響的效果； 5.農(nóng)產(chǎn)品銷售。大農(nóng)戶生產(chǎn)出來的農(nóng)產(chǎn)品的銷售雖然不屬于農(nóng)資經(jīng)銷商的傳統(tǒng)服務范圍，但是由于對農(nóng)戶的最終效益影響很大。為農(nóng)戶提供及時的市場信息和牽線搭橋，協(xié)助農(nóng)戶及時和以較好的價格銷售其所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，是對大農(nóng)戶最有效的增值服務，并且能夠及大地拉動來年的銷售。 隨著中國農(nóng)業(yè)規(guī)�；陌l(fā)展，大農(nóng)戶的和專業(yè)戶將會在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中起到越來越重要的作用。因此，研究大農(nóng)戶的生產(chǎn)和運作規(guī)律，及時關注和解決他們在生產(chǎn)和經(jīng)營中遇到的問題，發(fā)現(xiàn)和滿足他們多方面的需求，將會對中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展起到巨大的帶動和影響作用。 文章來源于劉石博客 |