本來是個老話題了，最近經(jīng)歷了一些事，就想再聊聊。
　　
　　下午一個客戶來電話了，說打起款了，要趕緊發(fā)肥料。我一查，還差幾萬塊呢，電話過去，客戶說：不是早談好了嘛，可以給緩一部分賬期嘛。我回：當(dāng)時是講可以給您再爭取一些優(yōu)惠，但不是要給您賒賬�？蛻粽f：你答應(yīng)的，怎么不認(rèn)賬了呢？我講：我從來就沒有做過賒賬的買賣，怎么會給您這幾十噸肥料賒賬呢？
　　
　　幾通電話來來去去，說不清里外了。我回：這樣，我把款項給您打回去，咱這個買賣不做了好嗎？客戶回：這怎么能呢？都到用肥期了，你不能這樣不講信用。
　　
　　現(xiàn)在反而我成了不講信用的人了。有個跟這位客戶打過交道的人講，這人每年也用不了多少肥料，就是喜歡在貨款多少和打款期限上做文章，這更堅定了我要退款的決心。
　　
　　其實買賣嘛，就是這樣，在你爭我奪中討價還價，達(dá)到心理平衡，與市場接軌，買賣就做成了。針對上面這個客戶，讓我領(lǐng)教了現(xiàn)在肥料市場混亂低迷時的一個亂象，也許我不賒賬給他，有人會全款賒賬給他，但我還是不能做，堅持款到付貨的原則。
　　
　　去年我曾經(jīng)跟大家分享拿下一個內(nèi)蒙客戶的事例，我說一切談妥，就差簽合同了。當(dāng)時一位網(wǎng)友跟我直言不諱地說：“潑點(diǎn)涼水，你的客戶不樂觀呀�！蔽一兀簶I(yè)務(wù)就是在循序漸進(jìn)中進(jìn)行的，人就是這樣在一次次的合作中加以信任吧。事情過去三個月了，這個客戶我真的沒有簽下來，被這位朋友說中了，他跟我提出的要周轉(zhuǎn)三百噸，賣到六百噸，我沒有同意周轉(zhuǎn)。現(xiàn)在是初次正式合作，就談周轉(zhuǎn)，顯然間是逼我就范。后來他提出要簽協(xié)議，但協(xié)議條件是先收取10000元保證金，在本季肥料銷售結(jié)束后抵頂貨款，他沒有打來保證金。讓我內(nèi)心糾結(jié)的是，另外一個合作社又來電話希望合作，我本著去年誰做示范就讓誰做代理的原則，沒有同意另外一個合作社的合作請求。
　　
　　不管什么原因，內(nèi)蒙的這個市場沒有做成，其本因還是在賒賬上，雖然做出了一點(diǎn)點(diǎn)示范效果，作為合作者，他還是有后顧之憂，怕肥料賬款收不回來，自己被動挨打。前幾日我給另一個合作社去電話了，李姐說今年沒法合作了，時間已經(jīng)到了，她的貨也備得差不多了，一直等我的信息，卻無影蹤。我苦笑，只能說咱下年合作吧。
　　
　　我下面有個市場，往年銷售得還是不錯的，今年居然縮水了近一半，一調(diào)查，除了同類產(chǎn)品的競爭因素以外，就是經(jīng)銷商今年沒有再進(jìn)行賒賬銷售。今天有二級經(jīng)銷商給我來電話了，說想拿點(diǎn)貨，經(jīng)銷商不拿給。我說為啥呢？他說人家要現(xiàn)錢呢。我說這個我做不了主。心想，經(jīng)銷商已經(jīng)覺察到了賒賬給予自己的往往是一堆要不完的白條，今年要搞個痛痛快快的現(xiàn)金交易吧。這樣也好，雖然在量上有些滑坡，但他的利潤應(yīng)該不會少多少吧。這樣搞上一兩年后，整個現(xiàn)金操作的可能性機(jī)會就比較大了。
　　
　　有這樣現(xiàn)金操作想法的縣級經(jīng)銷商還是不少的，而正在這樣操作的經(jīng)銷商也是不少的，咱常說縣級經(jīng)銷商將來會死得不明不白，我看，大家的覺悟是有了，行動也在陸續(xù)地跟上，整個市場環(huán)境其實就在向良性方向走。一位同事出差回來跟我講，市場上一個賣化肥的說認(rèn)識我，說我說來，我的市場基本上在向現(xiàn)金操作轉(zhuǎn)變，問我怎么做的，我說就是早走一步的問題。誰都知道賒賬買賣不好做，賺來的也許是一肚子的氣，還有無休止的進(jìn)村催賬。縣級經(jīng)銷商若還是感覺不到自己現(xiàn)在被動的局面，一味地賒賬提高銷量，那么死也就真的離自己不遠(yuǎn)了。我市場上有兩個縣級經(jīng)銷商很是自豪，從來沒有過的輕松，啥時銷售完了，啥時手里的錢都是自己的，基本沒有白條。跟我說：咱不怕有競品來沖擊，因為心里有底，不用再把肥料從這個村倒在那個村，賣不完再從村里倒進(jìn)庫房里，有時來回倒的費(fèi)用比從廠里拉回來的費(fèi)用還要高呢�，F(xiàn)在考慮的是如何讓二級經(jīng)銷商也一樣有這樣的思路，說白了，現(xiàn)金交易對于村民來說也不是沒可能，一是保證了質(zhì)量，二是優(yōu)惠到位了，三是貼心地去服務(wù)，解決實際問題。
　　
　　不能不談電商了，電商現(xiàn)在還不是那么太能走量，但起碼解決了一個問題，就是必須現(xiàn)金操作了。為什么能做到這一點(diǎn)呢？無非就是老百姓認(rèn)為這樣是不能賒賬的，這是個觀念問題。消費(fèi)者心里有了這樣一種現(xiàn)金的觀念，還非要去買，為什么？便宜唄，相信貨真價實唄。所以，解決賒銷的問題從根本上講還是上面講的三點(diǎn)：質(zhì)量、價位和服務(wù)。已經(jīng)感覺占了便宜了，誰還好意思把錢存在銀行呢。
　　
　　市場本來就是有游戲規(guī)則的，而規(guī)則也是在不斷地調(diào)整中變化的。萬變不離其宗，還是現(xiàn)金為王。